Joomla Software solutions Template

Payday loan

1. Същност и видове маркетинг

Видове АМ

I. От гл точка равнището:

-АМ на нац равнище- има за цел да спомогне развитието на сел-стоп отрасъл. Осн цел: привличане вниманието на потенциални инвеститри в сел стопанство;

да осигури: инвестиции за нац сел стоп инфраструктура; гъвкавост в пласиране на продукцията; използването на резервни сел стоп земи

-АМ на отрслово равнище има за цел да подобри позицията му на различните пазари; извършва се от производителите на определ сел стоп продукт;

-АМ на р-ще произв система (Ферма, предприятие за пр-во на селско стоп продукти, дистрибутор в верига ферми, мениджър или краен потребител)

Националния АМ се характеризира със сл особенности:

-    използване само на нац валута

-    маркетолозите са запознати с пазара

-    добро познаване законите на страната

-    бизнес рисковете могат да се анализират и оценят

-    планирането и контрола не са сложни

-    документите са лесни за разбиране

-    възможна специализация в маркет дейност за един отрасъл

-    дистрибуцията се управлява лесно

-    лесно наблюдение над конкуренцията

М/ународния АМ  се характеризира със сл особенности:

-    използват се разни езици и различни валути;

-    слаба обща представа за пазара

-    не винаги е съществува добро познание на законите

-    трудна оценка на рисковете и усложнено планиране и контролиране

-    сложна документация

-    маркетолозите трябва да могат да се приспособяват към различните среди

-    дистрибуцията остава последна в маркет верига

-    конкурентите се наблюдават трудно

АМ на равнище бизнес организация има за цел да създава конкурентни ключови позиции в дългосрочен план. Стратегическия АМ зависи от:

- мисия на фирмата и мястото й в агроферма

- преработка на сел стоп продукция, дистрибуция, ферма- междинен или краен потребител.

- организационна култура

- наличие на специалисти маркетолози

- способността на организацията за заемане на определ паз дял

II. В зависимост от пазарната си ориентация:

1. Произв система която не се интересува от износа на продукцията си и не прави проучване на пазара.

2. Произв с-ма която има интерес към износ, но не извършва експортна дейност

3. Произв с-ма която търси алтернативни пазари и обмисля алтернат пазарни прониквания

4. Произв с-ма която има ориентация към определ пазари

5. Която успешно се ориентира на определ м/ународни пазари.

Особеностти на АМ които трябва да се имат пред вид при вземане на АМ решения

- сезонност на производството

- не еластично търсене н аразлични сел стоп продукти

- малък брой големи произв и голям бр малки производители

- постоянна продължителност на произв цикъл

- рискове от климата, болести и форсмажорни обстоятелства

- голямо разнообразие на типовете качества

- големи разстояния до големите м/ународни пазари

Обект на АМ са запаси натрупани от предишни периоди; засети площи от стратегически производител; сел стоп продукция произведена от стратегически производител; добиви получени за дадена година от стратег производител за стратегич продукт;

Основни моменти при АМ са сегментирането на съответния пазар, а критерий за сигментирането са:

- различни мащаби на дистрибуторите

- изискване на потребителя към цените, качеството и крайните доставчици на продукта

- Потребители купуващи стандартни сел стоп продукти и големи количества стоки

Основни грешки при АМ

- липса на опит и недобре разработени маркет планове и стратегии

- липса на комуникации в съответната страна

- лош подпор на агенти и дистрибутори

- грешката че определена продажбена техника може да се ползва в различните пазари

2. Анализ на обкръжаващата маркетингова среда

Маркет среда се дели на вътр и външна. Вътрешната среда е тази която контролира фактори като: пазарния дял и репутация на фирмата, качесто на продукта и обслужване; географски обхват и продуктивно стимулиране; налична материална база, икономии, капацитет на производство; капитал, финансова стабилност; персонал, налични клиенти и доставчици и организация на предприятието.

Външна среда – влизат група ф-ри въху които ф-мата не може да влияе и с които трябва да се съобразява: природна среда (на една държава) демографски и регионални особенности и (прираст на насел, възпроизводство, възрастови граници); юредическа и политическа среда (закони, мерки за защиа на труда и др) , икономическа среда (доходи на насел, големина на потребление, такси и данъци итн); технологична среда (нови технологии, иновации) и социално-културни фактори (език, религия, соц структура на населението).

3. Стратегии за излизане на аграрни пазари

АМ стратегия е съвкупност от маркет действия в съответствие със стратег виждания за развитие на агроф-та. Тя е насочена към формиране на нови пазари или търсене на п-ри за нови продукти. Тя вкл няколко подстратегии:

1)Стратег за нови модифицирани стари и отпадащи продукти. Тук се налага разграничване на типовете агрофирми:

- Проактивни ф-ми, които провокират събитията. Анализират пазарите, предвижадт развитието им и им въздействат.

- Реактивни ф-ми наблюдават случващите се събития и тогава вземат решения

- Пасивни – които не знаят какво и защо се случва

Формирането на отделни маркет стратегии цели подбор на отношенията м/у бизнесорганизацията и пазарите.

2)Разработването на Стратегия към проникване на чужди пазари изисква решаване на няколко ? – кога да се вземе решение да се излезе на тези пазари; кой да вземе решението; какви са формите за излизане на новия пазар; оптимална структура на продажбите; максимизиране на приходите.

Стратег цели за излизане на чужди пазари са:

-износ на повече от половината продукция за чужбина

-разшир на пазарния дял на пазара, в който вече участва

-навлизане на нови пазари

-създаване на маркет и пласментни звена на преференциални пазари.

Създаването на стратегия за излизане на чужди пазари изисква:

-създаване на лице на характерно фирмата и продукта

-трайно присъствие на чуждите пазари

-усъвършенстване на ръководството и персонала като цяло

-създаване на условия за развитие на ф-та

При разработка на стратегията ф-та на първо място трябва да реши дали ще навлезе самостоятелнно или в съдружие на чуждия пазар; на второ място да определи районите на които е насочила вниманието си. На трето място да се разработи система от действия за навлизане на пазара, основани на предварително проучване на пазара.

Стратегически комбинации и действия:

-навлизане с подобрени сортове и породи

-с доп усилия към диверсифициране на продуктите получени от първични селстоп суровини и продукти

-с по гол количества

-ч/з съвместни маркетингови и дистрибуционни усилия на фермери от различни региони или страни

-създаване на съвместни дружества

Стратегията обхваща следните действия:

-ориентиране към изпълнението на определ произв и др функции, които дават профил на фирмата, т.е с какво ще се занимава. Може да се усъществи по няколко начина:

а) агрофирмата да навлезе на пазара като предлага продукти, които са подобни на тези които вече са на пазара. При навлизане на пазара има няколко определения за ф-те Лидери (първи на пазара); Ранно навлезане и Къснно навлизане. Важно за стратегията е с каква скорост ще се навлиза на пазара.

В зависимост от географските зони се разработват страт за различните пазари – локален, регионален, национален или м/ународен. Насочва се вниманието към конкр външни пазари и навлизане, завоюване и подържане на позиции на глобалния п-р. За това се изисква създаване от производителя на подходяща инфраструктура необходима за реализация на продукти от по-висок клас

Осн типове действия при изл на глобалния п-р са:

-активен износ

-пасивен износ – разчита се на посредник

-лицензиране на посредник за продажба на продукцията

-пряко закупуване на произв линии

4. Пазари и изследвния в агробизнеса

АМинформац с-ма се състои от няколко подсигмента

1)маркетингови проучвания

2)текуща вътр инфо която може да бъде събрана от документите на ф-та

3)подс-ма за обработка и анализ на инфо.

Маркет проучвания са целенасочено избиране на инфо във връзка с възникнал проблем. Всяко проучване започва със събиране на вторична инфо, ако тя не е достатъчна се събира инфо от прекия й източник. Осн фази в маркет проучване са:

-подготовка на изследването

-събиране на инфо и обрботката й

-интерпретация и представяне на резултатите

Осн методи за събиране на първична инфо са:

Метод на наблюдението; анкетиране или интервюиране и метод на експеримента.

При метода на анкетата се използват различни въпроси които са:

а)според предназначението и вида на инфо - ? за установяване на мнение, ? за установ на поведение и за класификация

б)според начина на формулиране на отговорите са : отворени, затворени и категоризирани скали

Осн принципи при създаване на въпросниците са:

-целта на изследването

-ред на ?-те

-въдове ?-и и съотнош м/у тях и възможните отгов

-начин на провеж на интервюто

-начин на обработка на инфо

-познанията и интересите на интервюираните

Съществуват правила при създаване на въпросите:

-опростяване и скъсяване на ?-те и да улесняват респондентите при отг на?

-да няма двусмислие при задаване на ? и при отговора

-конкретност на формулировката

Осн проблем при изучаване на извадковия подход е обема на извадката.За да има статист достоверност трябва да е голяма. Използват се и количествени методи.

5.Агропродуктова маркет политика

Продукт политика трябва да взема решения за структурата и обема на произв на агрофирмата съобразени с целевите пазарни сегменти. Продуктовите реш засягат компонентите на отделния продукт и определяне на продуктовия профил. Вземането на решения за компонентите на отделния продукт вкл

-определ на маркет продуктов микс, чиято осн задача е определянето на ядрото на продукта. Самите продукти са различни и за това ядрото вкл качества на продукта които са ценни за купувача и които той използва във връзка с:

-непосредствено потребление на продукта

-за по нататъшна преработка

-за влагане в суровина в др краен продукт

-за потребл след известно време в замразен или преработен вид

Ядрото вкл и вещества които съдържа продукта – полезни или вредни, които делят продукта на;

-формален продукт с каква да е опаковка, етикет, качествата и чертите за определени селстоп продукти

-добавен п-т всички доп услуги и изгоди за клиента

-идеален п-т бъдещ продукт

Характеристики н апродукта

1)селстоп продукти за кр потребител на едно лице или домакинство – тук влизат продукти които разделят в зависимост от интензивн на търсенето на такива с ежедневни и периодично търсене и в зависимост от х-ра на потреблението  са  с продукти с импулсивна покупка и нетипично търсене

2)продукти необх за дейността на фирмите или за произв на др продукт

2. Формиране на продуктово име (марка) на селстоп продукт. За индетифициране на тези продукти се използват сорт, марка, търговска марка за прераб на селстоп продукти. Търг име е от полза на всички:

-за производителите – да защитават от конкуренцията, съдейства за създаване на лоялност у потребителя, създава предимства, помага за продуктовото позициониране

-за пазарен посредник- да превлича крайния потребител и да извлича ползи от разпостранение на продукта

-за кр потребител- лесно разпознаване на продукта, намаляване на покуп.риск, установяване на пазарната позиция

3. Опаковка – има защитни функции и емоционално значение свързано с мърчандайзинг и въздейства полож в/у сетивата на купувача. Функции на опаковката са: санитарно да съхранява продукта; да предоставя инфо; да привлича внимание. От значение при вземане на решение за опаковката са големина, цвят, обем възможност за многокр употреба.

Етап от разработване на продуктовата политика е разраб на продуктов портфейл. Той представлява набор от продукти които ф-та може да произведе. Тя вкл продуктови линии и отделни продукти, Съвкупност от всички прод линии формира продукт маркет микс. За опред период от време се формира продукт портфейл, който представлява намеренията на агрофирмата да произведе и предложи на определ пазар набор от продукти.

Подходи при изработка на продуктов портфейл:

-ф-та произв продукти и търси определ пазар за тях

-след като е намерила пазари в страната или чужбина планира структура на продукт портфейл. Ситуациите свързани с вземането на решения за развитие на продукт структура и портфейл са:

-вкл на несвързани продуктови родове от сем продукти и отделни продукти

-предлагане на тясно свързани стоки

При представяне на продуктите се набляг ана следното: качество, хигиенна експлоатациа, здравина, символи в/у продукта причисляващи го към м/унар приети норми.

Управл н апродукт микс вкл процеси свързани с промяна на селстоп продукти и на продукти произв от селстоп суровини като обновяване, диверсификация, диференциациа и модификация.

6.Дистрибуционна АМ политика

Дистрибуцията се отнася до всички решения които имат връзка с пътя на продукта до крайния потребител. Необходимо е да се определ колич показатели за обема и структурата н апродажбите и да се анализ пътищата по които стоката достига до крайния потребител. При м/ународния АМ тази операция се усложнява поради спецификата на агропродуктите, като лесна разваляемост, изисквания свързани с влажност, проветливост, спец темп, сезонност, а от друга страна м/унар канали са по-дълги, изграждането им е свързано с необх от използване на много и разнообразни посредници, познаващи особенностите на продукта, разходите са по-големи(мита и дан).

АМ политика обхваща анализ н авъзможните варианти и избор на тези от тях, които осигуряват максимално удовлетворение на потребителските изисквания и с това макс резултати за всички участници в разпределението и размяната на стоки и услуги оптимално организ на с-ма за дистрибуция.

Осн задача по отнош на дистрибуц политика са решения свързани със стокооборота, печалба, р-ди по пласмента, степен на разпределение, пазарен дял и др.

Чрез дистриб политика се изпълняват функциите:

-придвижване на продуктите

-смяна на собственика ч/з покупко-продажба

-финансово-кредитни операции

-задоволяване на търсенето

-договаряне, оформяне на заявки и поръчки

-транспортни операции

При разработване на дистрибуц принципи се цели да се рационализира стоковото движение, което може да се постигне ч/з скъсяване на разстоянието на стоковото движение-намал  тр на посредниците.

Основен проблем на ДП е оценка на дистрибуц канали. Критерии:-икономически, контролни, адаптивни. Избора на дистрибуционен канал зависи от анализа и оценката на потреб на купувачите. Трябва да се знае какво качество на услугите очаква потребителя от съответния канал. Има 5 равнища:

-време за чакане;

-р-р на покупката;

-разнообр на продукта;

-пространствено удобство

-допълнителни услуги- кредитиране, доставка

Видове международните пазари:

1)дистрибуционния агропосредник е междинно звено свързващо производителя с кр потребител, като те се разделят според следните критерии:

а)Според правата, които имат посредниците биват:

-специални представители; свободни пр-ли; изключителен пр-л;

б)според страната в която функционират

-посредници намиращи се в страната на вносителя

- / - / на производителя

в)Според притеж на собствеността са търговци (придобиват право на сибственост в/у продуктите) и функционални посредници, които  не придобиват право на собств в/у продуктите

7. Ценова АМ политика

В маркет смисъл цената има следните особеностти:

1)размера на цената се опр от дължината на каналите на дистрибуция

2)цената се свързва с потребителната стойност на стоката, а не обществ необх р-ди на труд

3)цената се формира от произв или дистрибутора, а не от потребителя

Подходи за ценообразуване

1)ориентиране към пазара

2)ценообразуване ориентирано към р-дите и основано на фирмените критерии

3)усъвърш на двата подхода с отчитане на фирм критерии и особенности на пазара

В/у ценообраз влияят следните осн фактори маркетингови цели на фирмата; х-р на пазара; разходи; конкуренция; посредници; общото развитие на икономиката и управителните разпоредби. Допълнителни ф-ри са митата; данъци; такси; инфлация; промени във валутни курсове; транспортни р-ди и р-ди за посредници.

Методи на ценообразуване:

1)м-д за ценообразуване основан на разходите

2)м-д основан на печалбата

3)м-д на потребителска оценка

4)/-/ полезност за потребителя

5)/-/ ценообраз на база търсене

6)/-/ основната калкулация

7)тръжното ценообразуване

В зависимост от разпределение на р-дите се прилагат разл видове цени, класифицирани в единна с-ма INCOTERMS

1)EXL- вкл р-дите до склада на производителя, като всички останали р-ди се поемат от купувача

2)FAS-вкл р-дте до кораба в пристанището

3)FOB –/-/ р-ди до натоварване на стоката на кораба

4)CАF- /-/ р-е до доставяне в разтоварното пристанище

5)CIF- р-ди до уговореното пристанище за разтоварване, вкл и застраховката

6)DAF – до границата на уговорената държава без вносното мито

7)DDP- до митницата на уговорената държава, вкл и вносното мито

8)DEQ- до уговореното пристанище, вкл и дължимите мита, дан и такси

1. Според начина на сключване на външно-търг сделка се използват следните видове цени:

1)офертни цени, ориентирани към купувача

2)справочни цени, които се обявяват от производителя, търг камари, брокерски къщи

3)цени на търгове, организиране на схемата 1 клиент наколко доставчика

4)цени на м/ународни стокови борси – 1 или няколко продавача – множество купувачи.

5)борсови цени –класифицират се по следните признаци:

-според х-ра на сделката- цени на реална и фиктивна стока

-/-/ направлението на реализация – цени на продавача и купувача

-/-/целите на сделката- цени на стока с базисно качество и цени на стоки с конкретно качество

-/-/ метода на определяне на цената- фиксирани и с последваща фиксация

2. Разчетни и средностатистически цени

3. Цени на фактически сделки- вкл цени на текущи и дългосрочни контракти

Ценовата ескалация е п-с на нарастване на цената в зависимост от посредниците, трансп р-ди, застраховки, мита, данъци, такси. Начини за преодол на ескалацията:

-изнасяне на пр-вото в чужбина

-скъсяване на дистрибуционните канали

-снижаване на първоначалната цена, а от там и на облагаемата основа

-модифициране на продукта за да попадне в група с по-ниско митническо облагане

-премахване на някой ценообразуващи елементи

-оптимизиране на опаковането и разопаковането при транспорта

-използване на свободни безмитни зони

8. Комуникационно-АМ политика

Комуникацията е предоставяне на инфо и изисква наличиет на източник, съобщение, приемател, процес на кодиране и декодиране

Кодирането е п-с при които предавателя превръща дадена абстрактна идея в набор от символи

Декодирането е обратен п-с, при които трябва да се разбере набора от символи, съобщението и да ги преобразува обратно в абстрактна идея

Промоцията е форма на комуникация, която има за цел да стимилира покупките, като за целта се използват комбинация от инструменти, чието използване цели:

1)да информира купувача за предлаганите продукти

2)да ги убеди да продават продукта

3)да им напомни за ползата, която им е донесло използването н апродукта

Промоцията не винаги е успешен п-с, поради не доброто предаване на съобщението, липса на обратна връзка.

Съществуват някои ф-ри които влияят при създаване на промоц микс

-предпочитание на целеватааудитория, бюджет,х-ки на стоката, етапа от жизнения цикъл на стоката, стадии на решението за покупка.

Промоц. Политика зависи от външни ф-ри, особенно ако те са м/ународни:

1)икономически условия – при м/унарАМ от гл точка на иконом условия е необходимо продукта да отговаря на потребностите на потребителя в съответната страна и да се продава там, където хората могат да си го позволят. Обект на изучаване са стадия на иконом развитие на страната; потребителски доход; валутни курсове; иконом инфраструктура

2)Културни ф-ри- показва влияние както в/у потребностите на потребителя так аи в/у начина на задоволяването им, като добро познаване на езика, обичаите и ценностната с-ма на народа са осн предпоставка за разработване на промоционална политика

3)политически и юридически условия – Целта е не да се анализира само текущото състояние на тези условия,но и колко време ще продължи така. Показателите за измерване са: бюрокрация; стабилност на страната; отнош на правителството към чуждестранни търговци

9. Разработване на рекламна програма

Етапи на разработване на рекл програма

1)Планиране и разработка

-определяне на целеви аудитории

-формиране на рекл цели

-разраб на рекл текст

-избор на рекл канали и средства

2)Изпълнение на рекл прогр

-предварително тестване на рекламата

-провеждане на рекл кампания

3)Контрол и оценка на рекл прогр

-след рекламна проверка

-корекция в рекл програма

При м/унарАМ има различни съобр при разработката на рекл прогр. Осн предпоставка е търговския подход при разраб на рекламата. Върху творческата дейност влияние оказват пречки които имат следния х-р:

-езикови ограничения

-културно разнообразие

-езикови ограничения

-юридически и данъчни съображения

-ограничения в рекл средства от гледна точка на наличността, ст-стта и обхвата на рекл средства

12. Глобална логистика в м/унар агробизнес

Всички процеси от осъществ на материалния ресурс до готовата продукция са логично последователни и зависими един от друг. Всяко действие е в следствие на предходното. Т.е получават се търговски връзки м/у доставчика и потребителя – това се нар логистика. Логистиката представлява планиране, изпълнение и контрол на движението на материалите (продуктите) и информац потоци от производството до потреблението.

Видове логистика:

1)Вътрешна логистика- вътрешно фирмено движение на суровините, готовата продукция, документация

2)Логистика на осигуряването- м/уфирмена логистика, занимаваща се с осъществяването на поръчки, избор на доставчици идр.

3)Маркетингова- м/уфирмена логистика занимаваща се с дейностти които дават равнище на услугите, удовлетворяващо купувачите свързана с физическото пренасяне.

Цели на логистиката

Те за повечето фирми се свеждат до намал разходите за логистика и увеличаване качеството на обслужване на клиентите. Това се постига трудно и за това стремежа е да се постигне разумен баланс м/у обслужване, р-ди и ресурси. Обслужването на клиента се извършва ч/з комплект от дейностти, като на най-ниско равнище на обслужване, купувачите желаят справедливи цени, приемливо качество и редовни доставки. Купувачите, коитотърсят по високо качество изискват мащабни запаси, готовност за спешни доставки и т.н, което се отразява на цените. Целта на логистиката е не да се оптимизират отделните р-ди независимо един от друг, а да се използва подхода за общите разходи на логистичната с-ма, като се разглежда като цяло. Логист подход изисква понижаване на общите разходи на цялата система, а не на отделни разходи за различни функции.

Основни логистични дейностти

1)Обработка на поръчките-включва приемане, управление и изпълнение н апоръчката.

2)Доставка

3)Обработк ан аматериалите- важна като за ефективност на складовите операции, така и за транспортирането на т.нар производство до т.нар потребление. ВКл следните дейностти

-сортиране на продуктите (класифициране на категориини запаси в хомогенни групи)

-акумулация на продуктите (обособяване на хомогенни продукти, които имат сходни производства и потребител изисквания в едно цяло)

-алокация (разработване) – разпределение на хомогенните запаси в по малки единици

-асортиране (групиране)- цели се комбиниране на продуктите в желан от купувача асортимент.

4)Управл на складово стоп-во. Целта на складирането е да се поддържа постоянна наличност на стоки в готовност.Оптимизирането ба складовото стопанство зависи от:

-разходи за поддържане на склад

-складови разходи за поръчка

-разходи при дефицит на запасите

Видове складове;

-според разположението си – прирелсови, прстанищни, градски извънградски идр

-според ролята която изпълн – транзитни, разпределителни, изкупвателни, специализирани, смесени идр

-според обзавеждането- универсални и специални

-според техн си устройство – открити, закрити и смесени

Видове запаси

1)в сферата на производството:

-текущи-необходими са за поддръжк ана оптимален технологически процес м/у 2 доставки

-подготвителни- необходими за поддръжане на нормал технол п-с необходим за времето за тяхното разтоварване, приемане и подготовка за употреба

-гаранционни запаси- ч/з тях се предотвратяват смущения при отсъствие на текущи запаси

-сезонни- имат за цел да обезпечат правото за сезонна употреба

-общи производствени запаси- те са сбор от гаранционния и текущ запас и включват готовата но не реализирана продукция

2)запаси в сферата на обръщение

-запаси от завършена продукция

-складови запаси

-транспортни запаси

3)запаси в сферата на потреблението включват формиране и поддръжане на адекватни асортименти от продукти при минимизиране на инвентарните разходи

Управление на транспорта изисква оптимален избор на вид транспорт, превозно средство и транспортна схема, тъй като изборът на тези показатели влияе в/у доставката на продуктите и обслужването на клиентите.