Joomla Software solutions Template

Payday loan

Комуникационни стратегии

1.Комуникацията е всяка форма на съобщение или послание, използвана от индустриалната фирмата за постигате на: информираност, убеденост или за напомняне на потребителите за произвежданите от нея продукти чрез създаване на: продуктов или фирмен образ; разпространение на идеи; осъществяване на обществена дейност или оказване на влияние в обществото.

Комуникационният процес е съвкупност от дейности по организиране, провеждане и контролиране на интерактивен диалог между фирмите и техните потребители, осъществяващ се на стадиите на подготовка на покупката, самата покупка, потреблението на закупените продукти или при последващото им използване.

Функции на комуникацията

• да създава образ на престижност, ниски цени или иновативност на фирмата и нейните продукти;
• да поражда знание за съществуването на нови продукти;
• да запазва популярността на съществуващите стоки, услуги и идеи;
• да създава ентусиазъм сред участниците в каналите за дистрибуция;
• да обяснява къде може да се придобие стоката или услугата;
• да информира потребителите за разпродажби;
• да завършва сделки;
• да осигурява след продажбено обслужване и др.

Маркетинговите комуникации са процес на взаимодействие  на субектите на маркетинговата система по повод на съгласуване и вземане на стратегически и тактически решения в маркетинговара дейност. Ефективността на маркетинговите комуникации зависи от личностните х- ки на всеки от субектите на маркетинговата система, а съшо така и от използваните средства за осъществяване и методи за стимулиране на комуникациите.

Мотивациятя е една от най- важните функции в системата на управление на маркетинговите комуникации. Ефективното управление на комуникациите е невъзможно без определена система на мотивация на всички субекти, участващи в процеса на бизнес – отношенията. Мотивацията е насочена за формиране и развитие на бизнес комуникации както вътре във фирмата , така и извън нея с цел задоволяване на потребностите и постигането на поставените цели.

2.Прмоция микс

Промоцията микс е съвкупност от разнообразни методи и средства, която позволява по – успешно да се внедри продуктът на пазара, да се стимулират продажбите и да се създадат лоялни клиенти ктм фирмата.

2.Елементи на комуникационния микс

• реклама – всяка форма на нелично представяне на продукти, заплащана от рекламодател;
• стимулиране на продажбите – подбудителни мерки за поощряване на покупката или продажбата;
• връзки с обществеността – дейности, насочени към въздействие върху дадена аудитория с цел да се създаде положителен образ към фирмата и нейните продукти;
• лични продажби – устно представяне на продукта в хода на един или няколко потенциални купувачи с цел извършване на покупка.
• директен маркетинг – използване на пощенски услуги, телефон, телефакс, електронна поща и други нелични средства за връзка с цел директно въздействие на настоящи или потенциални клиенти.
• спонсорство – дейност на фирмата, осъществявана на принципа на взаимността.
• брендинг – дейност по представяне на достойнствата на продукта и неговите особености в сравнение с аналогични продукти, както и формиране на трайни асоциации и впечатления в потребителите по отношение на продукта или неговата марка.
• продукт-плейсмънт – форма на разпределение на продуктите, която се осъществява при ефективна интеграция на функциите на рекламата и продукта в медиапрограма (кино-, видео- и телевизионни програми) с цел подобряване положението на продукта и неговия успех на пазара.

3. Избор на промоция микс

Изборът на коуникационния комплект се осъществява на следните етапи:

1. определяне на целевата аудитория – може да се състои от : потенциални купувачи, от сегашни ползватели на нейните продукти, от лицата, които вземат решения за купуване или влияят върху тяхното вземане. Целевата аудитория може да се състои и от отделни лица, група лица, конкретни контактни аудитории или широката публика.

Основната задача на анализа на целевата аудитория се състои в оценка на стереотипните представи на аудиторията за фирмата, нейните продукти и конкурентите. За нейното решаване трябва да се установят знанията и отношенията на контактната аудитория към фирмата , нейната марка по съответни скали на осведоменост и на отношения.

1. Поставяне на целите – след като се установи целевата аудитория , комуникаторът трябва да определи каква ответна реакция желае да получи. Естествено максимално благоприятна реакция се изразява в извършването на покупки. Обачче покупката е продължителен процес на вземане на решение за нея.  Целевата аудитория може да се намира във всяко от следните 6 състояния на купуваческа готовност : осведоменост, знание, благоразположение, предпочитание, убеденост, извършване на покупка. Приведените състояния на целевата аудитория обикновено се свеждат до три етапа : познание, емоции, поведенски прояви.

Целите на промоцията могат да се обединят в 2 групи : информиране на потребителите( целевата аудитория) и стимулиране на търсенето. Тези две групи цели не се изключват взаимно , а се преследват едновременно в зависимост от степента на подготвеност на аудиторията , жизнения цикъл на продукта и други фактори.

1. Определяне на влияещите фактори

• природа на средствата за комуникационно въздействие- .
• тип на пазара- ефективността на средствата на въздействие на потребителските и индустриалните пазари е различна. На потребителските пазари фирмите ранжират средствата на въздействие в следния ред : реклама, стимулиране на продажбите, лични продажби и връзки с обществеността. На индустриалните пазари основните средства са : лична продажба и след това изразходват останалата част за стимулиране на продажбите, реклама и връзки с обществеността.
• стратегия на канала за разпределение -  съставът и структурата на на промоцията микс в голяма степен зависи от стратегията за осигуряване на продажбите , от която се ползва фирмата – стратегията на бутане или стратегията ба привличане на потребителите към продукта.
• степен на готовност на купувача-  на етапа на осведоменост най- важна роля играят рекламата и връзките с обществеността; на избиращия клиент най – добре влияят стимулурането на продажбите и личните продажби ; на благоразположения клиент – лична продажба и по – малко реклама и средства за стимулиране на продажбите ; върху повторната поръчка – личната продажба и стимулиране на продажбите. На етапа познание основна роля играят рекламата и връзки с обществеността , а на осъществяването на сделката- лична продажба.
• етап на ЖЦП -  при внедряването на продукта най – ефективни са рекламата и връзки с обществеността ; на етапа растеж може да се преустанови използването на свички средства за промоция ; на етапа зрялост значимостта на стимулиране на продажбите се увеличава в сравнение с рекламата; при етапа на упадък само стимулирането на продажбите остава активно
• положение на фирмата на пазара .

1. Разработване на комуникационна стратегия –

трябва д аотговаря на целите на промоцията. Ако целта е да се постигне максимално тестване на нов продукт , тогава компонентите на стимулирането на продажбите , като купони, безплатни мостри се употребяват широко и се съчетават с отстъпки за въздействие в/у каналите за разпределение и в/у потребителите. Ако целта е да се постигне усещане за качеството , ценността на продукта и да се създаде позитивен образ на марката , тогава рекламата ще получи най- голяма тежест. Ако главната цел е да се съобщят и демонстрират особеностите на сложен продукт, тогава личната продажба ще доминира. Като използва основните средства за комуникационно въздействие , фирмата може да следва стратегия на бутане или стратегия на привличане или смесена стратегия.

1. Съставяне на бюджета на промоцията микс –

това е един от най – трудните маркетингови проблеми. Общата сума, която ще се изразходва за промоцията микс ще зависи от стратгеиите на комуникации , които фирмата ще използва. Разпределената сума по всеки елемент ще зависи от относителната важност на съответните подходящи средства за продукта, от х –ките на потребителите и от етапа на жизнения цикъл. За съставянето на бюджета могат да се приложат 2 подхода – низходящ и възходящ. Низходящият има предимството, че третира промоцията микс като интегрирана част на маркетинговата стратегия и определя в голяма степен какво усилие се изисква, за да се информира потребителя и да въздейства в/у него. Недостатък е опасността ръководителят да загуби от полезрението силни специфични цели и роли на отделните компоненти на промоцията микс. Възходящия подход има предимството да концентрира средствата за задачите, които ги изискват , за постигане на специфичните цели на рекламата , стимулиране на продажбите , личната продажба и връзките с обществеността.

При двата подхода могат да се използват различни методи за съставяне на бюджета на промоцията:

• метод от “възможностите”- много фирми отделят в б’джета за промоция определена сума , която според тях могат да си позволят.
• метод “процент от продажбите”- много фирми изчисляват своите бюджети за промоция в определено процентно отношение или към сумата на продажбите, или към продажната цена на продукта.
• метод на конкурентния паритет – някои фирми установяват размера на своя б’джет за промоция на равнището на съответните разходи на конкурентите
• метод от целите и задачите -  този метод изисква маркетолозите да съставят своите бюджети за промоция на основата на :
• формулиране на конкретни цели
• определяне на задачите, които предстои да се решат  за постигане на тези цели
• оценка на разходите за решаване на коннкретните задачи
• сумиране на необходимите разходи
• метод на пределния доход – вероятно той е идеалния път за съставянето на бюджета за промоцията , защото той зависи от ефективността на продажбите в резултат на промоцията.

1. Оценка на промоцията микс

Последния етап в избора на промоцията микс е оценката. Тук се включват няколко ключови въпроса :

—                     Трябва ли целите по промоция да се преведат в по-ефективно маркетингово послание?

—                     Точно ли е определена целевата аудитория?

—                     Правилно ли се използват елементите на комуникационния микса за въздействие върху целевата аудитория?

Иделаният подход за оценяване на ефективността ба всеки компонент на промоцията е да се определи колко допълнителни парични средства се харчат за реклама , стимулиране на пласмента , лична продажба и връзки с обществеността при продажбите. Само че определянето на продажбите, произведени от всеки компонент на промоцията микс е трудно. Ръководителите се опитват да отделят тяхната ефективност от ефективността нна компонентите на други средства – ефективността от създаването на отличително качество, ползите от превозването на продукта, подбуждането за изпробване на продукта или насърчаването на повторна покупа от самата марка.

Колко значима ще бъде ролята на промоцията в рамките на целия маркетинг микс , зависи на какъв етап от жизнения цикъл се намират продуктите на фирмата, дали са стандартни продукти за широко приложение или рязко се отличават от другите продукти, чувства ли се постоянна нужда от тези продукти или се налага да се продават „под натиск” и др съображения.