Joomla Software solutions Template

Payday loan

Управление на търговските екипи

1. Съставяне на търговски екип

1. Същност на търговските представители – служат за лична връзка на компанията с действителните и потенциалните й клиенти, като едновременно с това събират необходимата информация за потребителите, пазарите и конкурентите. Далновидните компании внимателно съставят търговските си екипи, като определят целите, стратегията, структората, размера и заплащането им.

1. Цели и стратегии на търговския екип – компаниите все повече поставят на търговските си представите ли цели, основаващи се не само на обемите на продажбите, но и на способността им да създават удоволетворение у клиента. Някой фирми предпочитат  персоналът им да изпълнява ролята на консултант , а не на обикновен продавач, други пък  им възлагат ролята на посредници.

1. Структура на търговските екипи – стратегията на търговските екипи предопределя тяхната структута. Най-често срещаните структури са:

-                      териториална – на всеки представител е отредена ексклузивна територия;

-                      продуктова – на всеки представител е поверена определена продуктова гама;

-                      пазарна – създават се специализирани екипи, които да обслужват даден пазар;

-                      комплексна – прилага се при продаването на различни продуктови гами на различни по вид клиенти.

1. Размер и заплащане на търговските екипи – размера на екипа зависи от броя на потребителите, до които иска да достигне, а заплащането се определя от следните четири компонента – фиксирана сума, променлива сума, покриване на разноските и допълнителните облаги.

1. Управление на търговските екипи – състои се от следните стъпки:
2. Привличане и подбор – след като се разработят подходящи критерии се преминава към привличане на кадрите чрез обяви, агенции, он лайн или наемане на завършващи колежани.

1. Обучение на търговските представители -  често включва различни методи – ролеви игри, аудио- и видеозаписи, CD ROM и уеб базирано дистанционно обучение.

1. Контрол над търговските представители – използват се различни способи:

-                      Норми за посещения на клиентите;

-                      Норми за посещения при потенциални клиенти;

-                      Използване на показателя „ефективно използване на времето”.

1. Мотивиране на търговските представители:

-                      Квоти за продажбата;

-                      Допълнителни мотиватори – събирания на екипите, конкурси за продажбите и др.

1. Оценка на търговските предствители:

-                      Източници на информация – различни доклади за териториален маркетингов план, за личните посещения за продажбите, среден брой посещения на представител дневно, средно време за посещение, средни приходи на едно посещение, средни разходи на едно посещение, средни разходи за „ухажване” при едно посещение, процент на поръчките спрямо посещенията и други.

-                      Официална оценка – един вид оценка сравнява текущото представяне на представителя с миналите му постижения и с общите за компанията средни показатели по ключови индикатори за представяне, но съществуват и други начини за оценяване на база на познанията на представителя за фирмата, за продуктите, клиентите, конкурентите, територията и отговорностите и други.

1. Принципи на личната продажба

1. Професионализъм при продажбите – съществуват два основни подхода в обучението на качествени продавачи:

-                      ориентираният към продажбите подход – използва се стереотипната, използваща голям натиск техника;

-                      ориентираният към клиента подход – учи продавачите да решеват проблема на клиента.

1. Основни стъпки за ефективни продажби:

-                      Определяне и подготовка на потенциалните клиенти;

-                      Предподход;

-                      Подход;

-                      Презентация и демонстрация;

-                      Преодоляване на възражения;

-                      Сключване на сделката;

-                      Следпродажбено обслужване и поддръжка.

1. Преговори – продавачите, особено заетите със сделките „бизнес-бизнес”, трябва да притежават способността да водят преговори, тъй като те ще работят с клиентите, за да постигнат съгласие по цената и другите условия на продажбата, без да правят отстъпки, които да навредят на печалбата.

-                      Кога да се преговаря – много фактори влияят върху цената, качеството и услугите; бизнес рисковете не могат да бъдат точно определени предварително; необходим е дълъг период от време за да се произведе продукта; производството се прекъсва често поради многобройни промени в поръчката.

-                      Формулиране на стратегията за преговорите – съществуват различни стратегии при сключването на дадена сделка, като се смята, че да се реагира чрез защита на принципите е по-продуктивно, отколкото да се контраатакува с хитри тактики.

4. Маркетинг на взаймоотношенията  - прилага се от далновидни компании, които искат да постигнат дългосрочни отношения „ доставчик – клиент” .