Joomla Software solutions Template

Payday loan

Фактори, които влияят върху избора на канали за пласмент

Някои от факторите са свързани с характера на пазара, други с особеностите на продуктите, а трети с вида и състоянието на конкретната организация. В повечето случаи се отчитат при избор на канали за пласмент следните фактори:

- типа пазар – дали пазарът на съответните индустриални продукти има вертикален или хоризонтален характер. Вертикален пазар е, на който продуктите на дадена фирма се продават на един или на ограничен брой индустриални сектори или купувачи. Когато има такъв характер препоръчителен вариант е да се използва пряк канал за продажби. Поддържането на взаимоотношенията с купувачите в този случай не изисква регионални бази и големи по размер пласментни звена. Ако пазарът е хоризонтален означава, че продуктите на дадена фирма се продават в много отрасли и на голям брой купувачи. Доброто им обслужване изисква да се използват търговски посредници и преди всичко търговци на едро. Смята се за нецелесъобразно създаването на собствена пласментна мрежа, чрез която да се обхванат всички или значителна част от купувачите. Смята се още, че разходите за поддръжка на собствена пласментна мрежа ще бъдат значителни;

- фактор, който влияе върху избора на пласмент е големината на пазара. Пряк пласментен канал е възможен за пазар, на който може да се продават значителни количества от продуктите на дадена фирма доставчик. Обратното е ако пазарът е малък. Като правило – прекият канал е просто решение при избор на пласментен канал. Често обече поддържането на канала е скъпо. Характерно е за случаите, когато обемът на продажбите е недостатъчен, за да компенсира направените за тази цел разходи;

- друг фактор е географската концентрация на купувачите. Когато основната част от продажбите се извършва в някои географско концентрирани купувачи е възможно организирането на преки канали за доставка. В случая малките количества купувани от отделни купувачи не са определящ гактор за издръжката. Разходите по създаването на такъв тип пласментна мрежа се покриват от общия обем продажби. При така организирана система за пласмент, фирмата производител може да пренебрегне купувачите от други географски райони и да ги обслужва чрез търговци на едро или търговски агенти;

- предпочитанията на купувачите – ако купувачите купуват малки количества с изискване на срочна доставка, по целесъобразно е те да бъдат обслужвани от търговци на едро. Ако предпочитат доставки на по-едро партиди или на цялото договорено количество, по-сполучлива форма са преките доставки. Ако купувачите купуват само количества, които обезпечават текущи производствени нужди или се стремят да поддържат установени нормативи за производствени запаси и започват покупки, когато тези запаси достигнат минимално равнище, тогава фирмите производители могат да ползват или търговски организации на едро, където се концентрират количества, необходими за срочна доставка. Друг вариант е да се създаде съответната пласментна мрежа;

- нормата на печалба – ако продаваната продукция съдържа голям процент печалба можи да се организира по-скъп канал за доставка. Най-често това са собствените канали за доставка и обратно. Ако размерът на печалбата е нисък трябва да се ползват посредници. Пряк канал се организира и когато това ще осигури приток на значителни суми при увеличаване обема на доставките. Към този вариант могат да прибегнат организации, които имат нужда от свежи пари;

- стабилността на цените – в много случаи при основни и спомагателни материали цените са подложени на чести колебания. Ако те се продават чрез търговци на едро, постоянно се налага да се правят промени в надценките. Тези промени се предизвикват от промените в цените. Ако доставчиците не направят това – в първия случай посредниците получават завишени надценки, а в другия – надценки, които не покриват разходите им. Това е причина при тези индустриални продукти да се прилагат директни връзки ли да се използват посредници, които получават твърди комисионни;

- изборът на канали за пласмент зависи и от това каква е необходимостта от техническо обслужване на продуктите на съответната организация. Когато продуктът е техническо изделие и функционирането му е свързано с оказване на помощ от високо квалифицирани специалисти, доставчикът може да организира звена за тази цел. Те могат да бъдат превърнати в регионални бази на доставчика. Особено е характерно за доставчици на химически продукти, които трябва да бъдат смесвани, дозирани или съхранявани при специални условия. С оглед на това е необходимо да се спазват препоръките на конкретния производител, което допринася за установяване на преки връзки между производител и купувач;

- важността на качеството за купувача – ако то е от особено значение за продуктите в производството, в които ще се използва доставения продукт, трябва да се прилагат преки канали. Това са продукти на фармацевтичната, хранителната индустрия, електрониката и др. Всяко опосредстване в движението на тези продукти нарушава преките контакти, а по този начин и предоставянето на информация и носенето на отговорност за качеството на крайния продукт. Преки връзки се препоръчват и в случаите, когато купувачите имат специални изисквания за качеството и те не се вместват в традиционното разбиране за качество и стандарт на продуктите. Ако всяка партида се изработва специално за съответния купувач, посредници не са необходими. В този случай се препоръчват преки връзки. Обратното е, ако продуктът се търси в неговите стандартни параметри и никой не предевява специални изисквания за качество. В тази случай пласментът му можи да се организира чрез посредник;

- на какви партиди се продава продуктът – ако продажбата се извършва на големи партиди, които се транспортират с използване на жп транспорт или друг, в този пласментен канал посредника е неудачна форма;

- какъв е размерът на фирмата доставчик и нейното финансово състояние – ако тя е голяма организация със стабилно финансово състояние и поради това може да поеме разходите за създаване на мрежи за директни доставки и респективно регионални собствени складове, да отдели средства за поддържане на необходимите запаси в тях. В този случай не са необходими посредници. Обратното е, ако производителят не разполага с такива ресурси и се стреми бързо да продаде продукцията си, за да получи своевременно парични приходи. В този случай по целесъобразно е използването на посредници;