Home Икономика Стратегията се базира на уникалността

SMS Login

За да използвате ПЪЛНОТО съдържание на сайта изпратете SMS с текст STG на номер 1092 (обща стойност 2.40лв.)


SMS e валиден 1 час
Стратегията се базира на уникалността ПДФ Печат Е-мейл

СТРАТЕГИЯТА СЕ БАЗИРА НА УНИКАЛНОСТТА

Конкурената стратегия това е да бъдеш различен.Т.е. съзнателно да се фокусираш върху различен тип бизнес,който да произвежда стоки и услуги с уникални за клиентите качества и ползи.Стартегията това е уникално и стойностно позициониране на пазара.Сърцевината на стратегическото позициониране е да се избере бизнес модел,който да се различава от този на конкурентите.

Нашият уникален продукт в този случай е кисело мляко наречено “МЛЕЧЕН ПЪТ”.

Твоят пазар

Съдържание на пазарния анализ

Ние сме нова фирма производител със седалище в град София и цехове за преработка в градовете София, Пловдив и Плевен. Предлагаме на българския пазар натурално кисело мляко с масленост 4,5%, специално подготвено за здравето в семейството. Българското кисело мляко, което ние предлагаме е създадено по оригинална българска рецепта с високо маслено съдържание с гаранция за постоянно качество, без консерванти. Ние внимателно ще подбираме млякото, като за тази цел сме създали три специални кравеферми (с по 200 крави всяка) в Родопите,  Рила и Стара планина - в кътчета, далеч от шума и замърсения въздух. Там специално обучени хора ще отглеждат кравите, от които единствено ние ще черпим основната суровина за производство на кисело мляко. Ще се оказва качествен контрол, от фермата до потребителя. Млякото от трите кравеферми се транспортира до трите цеха за преработката на млякото, както следва:

l       за цеха в гр. София мляко се доставя от кравефервата в Рила;

l       за цеха в гр. Пловдив мляко се доставя от кравефервата в Родопите;

l       за цеха в гр. Плевен мляко се доставя от кравефервата в Стара планина

l       Нашите технолози, обучени в български и чуждестранни учебни заведения предлагат уникална закваска, специално разработена за нас. Нашето кисело мляко ще предлагаме в стъклени бурканчета от 0,500 l със специален дизайн. Нашата ценова оферта е във високия пазарен сегмент с пазарна цена на стойност 0,96 лв. С масленостот 4,5% ние се целим да удовлетворим нуждата от вкусно, гъсто и здравословно кисело мляко за целевата група, описана по-долу.

l       Съсредоточили сме пазара си в производство на българско натурално кисело мляко с единствена масленост от 4,5% и нашата цел е да достигнем до семействата, които държат на здравето и уюта в дома, на семействата, които са силно емоционално обвързани помежду си, ценят семейните уикенди, закусват и вечерят заедно, а през неделните дни и обядват заедно, на семействата, които държат особено на тази структурна единица, на семействата, за които здравословния начин на живот е приоритет. Избрахме тази целева група, защото тя е съставена от здрава спойка, която гарантира обвързаност, сплотеност, взаимна грижа, обич. Тези семейства ще обичат нашето мляко, защото то ще бъде специално подготвено за тях – с любов и грижа за семейството!

l       Затова името на млякото, което ние предлагаме е „Млечен мост” – мост, който свързва нас с всички Вас – семейства, притежаващи тези уникални качества. С нас Вие ще се чувствате по-ведри, по-усмихнати, по-жизнени! Нашият слоуган е „Защото здравето и семейството са най-ценни!”, с което упоменаваме точно и ясно нашата целева аудитория.

Пазарна сегментация

l       Повечето класически пазарни сегменти разделят хората по демографски (възраст, приход, пол, занимание, образование и др.)и географски (град, област, държава, п.к. и др.) характеристики. Специално при млякото сегментирането може да се направи по отношение на маслеността на продукта и възрастта на хората. Например, млякото с ниска масленост е повече предпочитано от младежи във възрастта на пубертет, хора, загрижени за своето тегло и телосложение, хора на възраст между 22 – 29 години. Мляко със средно количество масленост е повече харесвано на хора на 30 години, спортисти, хора, нуждаещи се от по-висока масленост. Високата масленост е особено привлекателна за подрастващите, младежи между 18- 22 години, хора на възраст от 35 нагоре, пенсионери.

Целева пазарна сегментация

l       Нашата целева група, както по-горе бе обяснено, е насочена към социално-структурната единица – „семейството”. Но нашата целенасоченост не се обобщава във обхвата на всички семейства, живеещи на територията на Република България. Нашите стремежи са насочени към семействата, които:

l       държат на здравето и уюта в дома;

l       са силно емоционално обвързани помежду си;

l       ценят семейните уикенди;

l       закусват и вечерят заедно, а през неделните дни и обядват заедно;

l       държат особено на тази структурна единица;

l       здравословния начин на живот е приоритет.

l       Тези семейства също така трябва да разполагат със средномесечен доход от 1000 лв нагоре (едно бурканче от нашите млека струва 0,96 лв.).

l       Избрахме тази целево група, защото тя е съставена от здрава спойка, която гарантира обвързаност, сплотеност, взаимна грижа и обич. Веднъж станали наши клиенти и обгрижвани постоянно не само от нашия ценен продукт, но и от нашите оферти и комуникационната ни политика като цяло, ние ще създадем един мост между тях и нас, който ще поддържаме постоянно в изправност, с изключителна прозрачност и чистота.

l       Характеристиките,  определящи тези семейства говорят за стабилност и лоялност в отношенията. Създаването на „млечен мост” между тях и нас ще ни гарантира до голяма степен (от 93% нагоре) лоялни клиенти – клиенти, които винаги ще се интересуват от нас и нашите оферти, защото ние ще им гарантираме качествен продукт и внимателно отношение, насочено към тях самите.

Пазарни нужди

l       За всеки един човек здравето е от голямо значение, защото то е основа за неговата продължителност на живот. Изборът на семейството като таргет група е значителен, защото обикновено човек се ражда и израства в семейство, където научава онези неписани правила в живота, необходими за спазването им. В семейството здравето е приоритет. Ние предлагаме природен продукт, от който се нуждае ежедневно всяко домакинство. С всяка лъжичка от нашето натурално кисело мляко, гъсто и вкусно с масленост от 4,5%, всяко едно семейство би почувствало повече от сладостта на живота, неговата ведрост и усмивката му. Заедно бихме запазили ценността на здравето. Ще изградим един „млечен мост”, по който ще вървим заедно нагоре към звездите – там, където мечтите се сбъдват. „Млечен мост” - „Защото здравето и семейството са най-ценни!”

Пазарни трендове

l       Относно организацията на семейството като структурна единица се наблюдава в близките години да се засили тенденцията към т.нар. живеещи на семейни начала. Новият морал, продиктуван от фактори като мода, стил на живот, образование, доходи и др., навлиза все по-често като продукт на българския пазар.

l       Ние от „Млечен мост” ще продължим да контактуваме със семействата, за които това не е само една структурна единица, а нещо повече. С комуникационната ни политика, с обвързването на продажбите ни със семейни подаръци и пътешествия, със специалните оферти по Коледа, Великден като най-големи християнски празници, със семейните неделни излети, с картите ни за лоялни клиенти, с конференциите ни, свързани със семейството като цел и обвързването на беседите със здравословния начин на живот, с непрестанното ни обгрижване към клиентие, ние ще градим една здрава и стабилна общност от семейства в България. Всичко това – нуждата един от друг ще доведе до една трета нужда – нужда от добро възпитание на децата. Повече радост и смях!

Заключение

l       Насочихме най-важните точки в бизнеса си – основна мисия и дейност на фирмата, таргет, планиране на растеж в продажбите на пазара.

l       Твоите прогнози по продажби

Стратегия на продажбите

l             Относно начина на продажби, ние сме ги организирали като сме поставили мениджъри продажби по региони, които отговарят за съответния регион. Тези мениджъри по продажбите отговарят за следните неща:

l       снабдяване на договорените обекти в съответния регион с продукта ни

l       търсене на нови обекти в съогветния регион и договаряне за дистрибуция

l       анализи и прогнози на продажбите в съответния регион

l       поддържане на добри взаимоотношения с екипите от съответните обекти чрез оперативни срещи, електронна поща

l       формиране на екип от търговски представители, отговарящи пряко за обекти в съответния регион и наблюдаване на ефикасността на работата им

l       провеждане на ежедневни оперативки със състава на екипа

l       организиране на провежднаето на промоции и дегустации по магазините

l       формиране на екип от дегустатори и тяхното обучение

l       формиране екип от доставчик(ци) на съответния регион

l       провеждане на семинари и обучения, както на екипа, така и на доставчици, междинни и преки клиенти

l       месечен отчет на директора по продажби за цялата страна

l       Ние гарантираме успеха на нашия бизнес чрез хората, избрани от нас. Те са тези, които решават най-доброто за съответния регион. Чрез месечни сесии, текущи оперативки с директора по продажби, водене на преговори с текущи и потенциални клиенти, ние се стремим да изградим името на нашата марка и продукт. А комуникационната политика, провеждана за нашите целеви клиенти ни помага да извършваме реалните продажби.

l       Център на определения регион са градовете, посочени на картата. Изключение правят курортните комплекси, които ще бъдат обслужвани от големите градове, намиращи се до тях. За всеки регион ще има по един мениджър продажби с определен екип от търговски представители. Броят на последните зависи от обхвата на региона. Същото важи и за самите доставчици. Район София също ще бъде изключение. Той ще бъде разделен на три части – Изток, Център, Запад, в които ще действат трима мениджъри по продажбите със съответните функции.

Ценова стратегия

l               За да бъдем успешни на пазара, не е необходимо да предлагаме продукт с високо качество и ниска цена. Нашето кисело мляко се намира не само в най-високия ценови сегмент, но и то надхвърля средната му цена от около 0,69 лв. и се предлага за 0,96 лв. пазарна цена. Комуникационната политика, която смятаме за фирмен приоритет, оскъпява продукта ни.

Комуникационна стратегия

l       Комуникационната политика е НАЙ-важния елемент от НАШИЯ маркетинг микс. Описвайки по-горе нашата целева аудитория, ние смятаме да подходим към нея по следния начин:

l       създаване на интернет страница с директории:

l       за нас

l       продукт

l       контрол на качеството

l       здраве

l       кампании

l       новини

l       кариери

l       контакти

l       въпроси и отговори. мнения;

l       създаването на директория „въпроси и отговори. мнения” ще бъде от изключително значение. Там клиентите ни не само ще могат да зададат въпросите си, но и да изкажат мнения, които биха могли да ни бъдат от полза за подобряване качеството, вкуса, опаковката или някакъв друг елемент от продукта;

l       всички рекламни материали, фирмени коли и пр. да носят името и логото на фирмата;

l       създаването на паркове за пикник за семейства или поддържането на такива вече създадени в съответните региони и подрегиони:

l       щандове, на които да се продава нашето мляко;

l       дегустаторски екипи, които да предлагат по лъжичка от киселото мляко;

l       провеждане на специални семейни игри с награди;

l       конкурси с награди – семейна екскурзия като първа награда и други семейни награди;

l       семейни излети с „Млечен мост”;

l       участие в специализирани издания за бързоборотни стоки („Регал”, „Progressive Magazine);

l       участие в специализирани изложения като „Произведено в България”, „Изберете българското” и др.;

l       провеждане на семинари с теми, свързани със семейството , здравето в семейството.

l       С нашата комуникационна политика се стремим да постигнем прогнозните ни очаквания, а именно: пазарен  дял през 2007 година 6% като следващите 4 години той ще расте с по 1% за 2008 и 2009г. и с по 0,5% през 2010 и 2011г.

Заключение

В този раздел представихве нашата маркетинг микс политика с помощта на нейните елементи. NB! Дистрибуционната политика е засегната като точка в следващия раздел.

В този раздел също така се включват прогнодните продажби.

Твоят маркетингов план

Конкурентно предимство

l        Ние естествено трябва да отговаряме на изискванията за производство и на действащите сили в отрасъла, но променяме отношението към клиента – то става по-близко, по-лично, по-целенасочено. Прякото отношение с крайните потребители, създаването на паркове за пикник за семейства и насоченост към една целева група – семейството с предлагането  на един единствен подукт - натурално кисело мляко с масленост от 4,5% и цялата ни комуникационна политика, описана по-горе като цяло, ни правят РАЗЛИЧНИ от всички останали фирми в този бранш.

Позициониращо изявление

l       Нуждата да бъдем заедно! На закуска, обяд и вечеря. Залисани в своето ежедневие, бързате да се приберете вкъщи при най-близките си, да споделите за изминалия ден, да дадете съвети, да помогнете. На сутринта с усмивка се разделяте с пожелание за приятен и успешен ден. През уикенда замисляте почивка сред природата – до езеро или на поход до близката планина. Обичате преживяването на приключения. Обичате вечерния огън и изгрева сутринта рано... Всичко това го обичате, защото сте заедно! За да се усмихвате повече, за радост от живота!

l       „Ние сме фирма „Млечен мост”, която произвежда за Вас – семейства най-гъстото, свежо и вкусно натурално кисело мляко с масленост от 4,5%. Ние Ви предлагаме още по-голям прилив на енергия, красота, уют и хармония, ведрост и весели настроения, незабравими спомени. С всяка лъжичка от нашето натурално кисело мляко, гъсто и вкусно, Вие ще почувствате повече от сладостта на живота, неговата ведрост и усмивката му. Заедно ще запазим ценността да бъдем заедно и ценността на здравето! Ще изградим един „млечен мост”, по който ще вървим заедно нагоре към звездите – там, където мечтите ни ще се сбъднат. „Млечен мост”- „Защото здравето и семейството са най-ценни!”

Обобщаване на пазарната стратегия

l            По-долу Ви представяме нашата визитна картичка. „Потребителят е НАЙ-важната част от нашия бизнес”. Затова ние наблягаме най-вече на неговите нужди и удовлетворяването на тези нужди. Предлагаме един продукт – натурално краве кисело мляко с масленост от 4,5% на един пазар. Нашата цел са семействата, подробно описани по-горе. Всичко това – цялата наша бизнес мисия, продуктова, ценова, комуникационна, дистрибуционна и маркетингова политика са хармонично устроени и зависещи една от друга. Те ни водят до основната цел – предлагането на качествен продукт на хора, чийто приоритети са здравето, сплотеността , ведростта, свежестта, удоволствието от живота.

l       За да се постигне всичко това е необходимо не само добро обгрижване на клиентите, но и вяра на работниците и служителите на фирмата в идете, залегнали в „Млечен мост”. Затова е необходимо непрекъснато обучение принципите на фирмата, политиките ни, начинът на поведение пред потребители, както настоящи, така и потенциални.

Маркетингови програми

l       За да се познаваме взаимно с нашите клиенти, решихме като добро решение създаването на паркове за пикник за семейства или поддържането на такива вече създадени в съответните региони и подрегиони. Освен необходимите атрибути за един парк като детска площадка, място за излет, езеро..., смятаме да провеждаме дегустации на нашето мляко, да построим щандове, на които да го продаваме, да провеждаме специални семейни игри с награди, конкурси с награди – семейна екскурзия като първа награда и други семейни награди, да провеждаме всяка неделя семейни излети с „Млечен мост”, с които да се забавляваме заедно, да провеждаме семинари с теми, свързани със семейството , здравето в семейството. По време на излетите ще продаваме на участниците билети със символична цена за разходи по подръжката на парка. Всяка игра ще бъде обвързана с покупка от нашите млека – гаранция за нашите продажби.

l       Като цел имаме създаването на такъв парк с описаните накратко по-горе мероприятия във всеки един регион и подрегион в страната.

l       Тази програма сме предвидили да се осъществи напълно и да започне да функционира цялостно във всички наши региони и подрегиони до 2011г

Дистрибуционна стратегия

l           Подразделянето на региони и подрегиони важи и за дистрибуционната политика. т.е. екипи от доставчици действат в отделните региони и броят им зависи от големината на самия регион.

Заключение

l       Формулирането на нашето позициониращо изявление, открояване на различното при нас от другите фирми, занимаващи се с такава дейност и разработването на маркетингови програми е от важно значение за стартиране на една фирма и нейното ориентиране на пазара.

 

WWW.POCHIVKA.ORG