Joomla Software solutions Template

Payday loan

Водене на преговори (подготовка и технология на водене на преговори)

Технологията эа провеждането на бизнес-преговори съдържа множество от различни по съдържание,но с еднаква целева насоченост конкретни решения на отделни частни и по-общи за сьдбата на комуникирането проблеми.В нея се включват различни техники и процедури за постигане на един и сьщи желан резултат,но при различни  условия,при различни променливи на комуникативната ситуация.Поради голямото си богатство от конкретни решения,без да е задьлжителна,технологията за бизнес-преговорите става общо значима и широко приложима в бизнес-практиката.

В технологията на бизнес-преговорите се включват неограничен брой подходи и други елементи за практически специфични за комуникирането действия.В този смисъл тя е отворена система,която постоянно се обогатява и усъвършенства с нови идеи и решения.

Подготовка

Подготовката е в основата на успеха на бизнес-преговорите.Тя осигурява силни позиции и ефикасно бизнес-поведение на комуникантите по време на бизнес-преговорите.Подготовката за предстоящите бизнес-преговори протича през следните етапи:

Първи етап: Целеполагане. Той се заключава в определяне на целите,които ще се преследват и евентуално ще се реализират чрез провеждането на планираните бизнес-преговори.По степен на важност целите биват три вида.Първите са тези,които на всяка цена трябва да се постигнат.Такива са целите за суровини,за материали,за горива,за финанси и т.н.Вторите цели произтичат от първите.Те са предимно за цени,количества,срокове,опаковка и т.н.Третият вид цели са пожелателни.Такива са например целите за разширяване на крьга от делови контакти благодарение на партньора,с който в момента се преговаря.Друга подобна цел е евентуалното му привличане за съдружник или за постоянен бизнес-партньор.Общо изискване към този етап е да се определят реалистични цели,което означава те да бъдат правилно дозирани.От една страна,те трябва да бъдат достатъчно големи,за да мобелизират комуникантите и да донесат максимални изгоди за фирмата.От друга страна,целите трябва да са разумни и да са изпьлними,постижими.

Втори етап: Информационно осигуряване на преговорите. Този етап включва сьбирането и оценяването на цялата свързана с въпроса информация,която може да се намери.

Трети етап: Практическо разработване на стратегията за провеждане на предстоящите бизнес-преговори. Това е специализирана проектанска дейност,изискваща високо интелектуално и професионално ниво на съставящите я лица.За нейното реализиране най-добре би било бизнесмените да привличат специалисти по комуникациите.

Четвърти етап: Определяне на тактиката,която ще се прилага в хода на бизнес-преговорите за реализирането им.

Пети етап:Идентифициране и селекцея на техниките,които ще се прилагат при нужда в хода на бизнес-преговорите. Всъщност,техниките са градивни елементи на тактиката за преговаряне.

Шести етап: Идентифициране на уменията,които даденият комуникант трябва да притежава и използва при провеждането на бизнес-преговорите.

Следователно,цялостната подготовка за предстоящите преговори се свежда до събиране и анализиране на необходимата информация за чуждата и своята фирма,за партньора и за себе си.Комуникантите трябва да осъзнаят истината,че бизнес-преговорите са наука и изкуство. Науката на преговорите се отнася до фактите.Изкуството на преговорите се отнася до хората.

Технология на водене на преговорите

Важен елемент на стратегията за бизнес-преговорите е тяхната интродукция.Това е въвеждащата част кьм преговорите.Тя включва провеждането между преговарящите или между техните сътрудници на предварителен разговор.В него се обсъждат такива теми като:в кое и в какво помещение да се проведат бизнес-преговорите;каква да е формата на масата,на която се преговаря-квадратна,кръгла или елипсовидна;колко места ще има за съветниците и къде те ще се разположат;какви въпроси да се включват в дневния ред и в каква последователност;в колко часа да започнат преговорите и кога да завършат и т.н.По този начин се върши някаква полезна и необходима за нормалното протичане на преговорите работа.Печели се и време,за да се наблюдават и изучават партньорите,събира се пряко важна информация за тях-за техния темперамент, съобразителност,  характер,култура,нагласи.Скьсява се донякьде и дистанцията между комуникантите.

Важен елемент на комуникативната стратегия е и правенето на компромиси и на отстъпки на партньора в процеса на преговарянето с него.В бизнес-преговорите те са неизбежни-особено за по-слабата, търсещата,зависимата страна.Но те трябва предварително добре да се обмислят,премерят и претеглят.Трябва да се прецени кога и какви отстъпки ще се правят,какьв да бъде и техния размер.Освен това,отстъпките не се даряват,те се продават,разменят се срещу отстъпки,направени в отговор на партньора.Но тази размяна трябва умело да се провокира.Собствената отстъпка трябва да се поднесе така,че да принуди партньора от своя страна да направи някаква,макар и по-малка,отстъпка.

Сериозен проблем при провеждането на бизнес-преговорите възниква тогава,когато отсрещната страна прилага тактиката на непреговаряне.С всичките си действия прилагащият я комуникант показва,че не желае да води тези преговори,че те не го интересуват,че без желание е дошъл на тях.Тази тактика може да бъде модифицирана по следния начин:След като двете страни са преговаряли известно време и то неуспешно,един от комуникантите заявява или демонстративно показва,че няма за какво повече да се преговаря.Тези и редица други възможни тактики,техники и процедури на партньора трябва да се осмислят в етапа на подготовката за преговорите.За всяка една от тях се разработват модели за собствено поведение,които се включват в съдържанието на комуникативната стратегия. Остава,обаче, да се определи кога,защо,как и къде те ще се прилагат в хода на бизнес-преговорите.Това също е съществен елемент на собствената комуникативна стратегия.

Противодействието спрямо тази тактика е следното:Възможните приьоми за действие на инкасиращият я комуникант са:

-по съответен начин показва на “дезентиресирания” партньор,че не желае да преговаря,да започне или да продължи бизнес-преговорите;

-аргументирано доказва на партньора си,че може да се преговаря;

-убедително му доказва и прави внушения,че трябва да се преговаря като за целта се подчертава какво той ще спечели от преговорите;

-жертва се нещо,за да започнат преговорите,но така,че партньорът да забележи и да оцени тази жертва.

Други важни елементи на комуникативната стратегия са - силата, легитимността и изненадата. Силата при воденето на преговорите е от изключителна важност.Тук се има предвид: икономическата мощ и сила на фирмата,която дадения комуникант представлява;силата на неговите позиции,аргументи и доводи;силата на използваните от него тактики,техники и процедури;силата на използваните комуникативни средства и т.н.В редица случаи силата е реална,т.е. реално е на страната на този комуникант,който я демонстира.В други случаи тя е мнима и се поднася под формата на бльфиране.

Легитимността е друг важен елемент на комуникативната стратегия. Става вьпрос за легитимността, достоверността на: поднасяната информация; сьобщаваните факти; направените изявления; предявените искания; предоставяните документи и т.н. Понякога и реалните доказателства пораждат спор. Причините за съмненията в легитимността на фактите са следните:

• неумело поднасяне на информацията;
• неубедително направени твърдения, предположения, препорьки; слаба и неубедителна аргументация
  • неумело подбиране на доказателствения материал;
  • неоправдана мнителност на съмняващия се комуникант и други.

Разработването и прилагането на комуникативните стратегии и техники е крайно необходимо.От тях се очаква да се получат добри резултати.В противен случай разработването и прилагането им е безсмислено.Всяка една от техниките има своите достойнства и някои  недостатъци.Бизнесменът трябва да прецени кои от тези техники може да използва в своя бизнес,при воденето на бизнес-преговори.Той може да има чисто личностно отношение към тях-едни да му харесват и допадат,други да не му харесват.Въпреки това, не трябва да има приятни и неприятни техники.Те трябва да се оценяват като необходими и излишни,като приложими и неприложими,като ефикасни и неефикасни.

Добрата организация на преговорите и предварителното определяне на стратегията и тактиката  са добра предпоставка за успешното им приключване.За успеха спомагат собственият опит,опитът на предшествениците и международният опит,който е описан в специалната литература като правила,съвети и препоръки.

И накрая ,за да бъдат успешни преговорите,необходими са две неща:

v      искрена и добра воля да се влезе в преговори,за да се стигне до решение,а не да се създаде положение,при което аргументите на страните накрая трябва да бъдат преразглеждани;

v      да се създаде възможно най-доброто споразумение, удовлетворяващо и двете страни, затова че са постигнали нещо изгодно,което по друг път няма да могат да получат.