Home Туризъм Търговска дейност на туристическото предприятие

SMS Login

За да използвате ПЪЛНОТО съдържание на сайта изпратете SMS с текст STG на номер 1092 (обща стойност 2.40лв.)


SMS e валиден 1 час
Търговска дейност на туристическото предприятие ПДФ Печат Е-мейл

Търговска дейност на туристическото предприятие

Промяната  в управлението на търговската дейност е заложена в преструктурирането на туристическото предприятие, която се дължи на директната връзка с туриста и конкуренцията. В същността на технологичната еволюция преструктурирането налага развитието на серия от механизми за иновация и креативност, които приложени към класическите правила за комерсиализация и пазара водят до постигане на предприятийните цели в рамките на модерната еволюция на методи, системи и дейности.

Преди да се навлезе напълно в същността на темата за туристическия продукт, търговската политика и пазарната стратегия като цяло е удачно да се визуализират достиженията на иновацията и креативността като механизъм за еволюция.

В модерната представа за предприятие, търговската дейност трябва да изпълни своята задача посредством модерните тенденции, затова трябва да се заложи на постоянната иновация и креативност които ще позволят да се регулират и установят търговски дейности, съобразени с нуждите на пазара и консуматора на туристическите услуги.

Иновации и продуктивност

Особеностите на пазарната стратегия се допълват с процесите на проучване, които са годни за периода на продуктивност, в който се създават крайните идеи, които дават повод за очертаване на туристическия продукт и неговата комерсиализация. Разглеждането на продуктивността, респективно към управлението на туристическия продукт и неговата комерсиализация се прибавя към концепциите "продуктивност" и "иновация", според очевидната връзка "причина-ефект" цялата новост изисква творчески процес в по-голяма или по-малка степен въвеждането на една новост на пазара определено има търговска цел; без съмнение въвеждането на новости за самото предприятие налага оперирането с цял един набор от стратегии с цел да създават търговски новости или намаляване на разходите. Основната система на продуктивността се състои в обработване на главните идеи имайки предвид желаните особености, така както създаването на център за обработка и специфична система за водене на дела.

Основният процес във връзка с продуктивността е бил този на свободното присъединяване, осъществяван в голяма степен на подсъзнателно ниво. Употребата на компютрите въведе комбинаторни техники и принудително присъединяване. На съвременния етап техниките на логическо мислене са очертали нови направления и са отворили широк спектър от възможности. Началото на това креативно течение се постави на рекламното поле, в последствие усъвършества полето на нови продукти и по-късно това на намаляване на цените, посредством анализа на стойностите.

Иновации в предприятието и пазарна новост

Новостта е следствие на еволюцията, налага не само нови нужди, но и нови решения. Иновацията е търговско изискване и в случая на туристическия пазар тя трябва да бъде постоянна и с положителни резултати. Може да се използва също като инструмент на пазарната дейност.

Представата за нов продукт трябва да се отнася винаги към две основни концепции:

1. Една услуга е нова за предпричтието, когато съществува и е необходимо да се усъвършенства.

2. Една услуга е нова за един пазар, когато се различава от вече познатите. Нововъведението налага известна степен на непознаване във връзка с услугата, която трябва да се превърне е по-добро развитие за същата.

Следователно нововъведението в туристическото обслужване са измерва посредством следните две координати: абсолютната новост е продуктът на гореспоменатите. Фиг.1 изразява диаграмата на изоновите линии. Достатъчно е да се изразят изоновите координати, за да се определи целостта на продукта.

Като цяло равнището на новост е показател за сложността, която би могла да представи въвеждането на услугата, но същевременно показва възможните продажби и желани ползи от възприемането на услугата. Цялата иновация изисква информация за навлизащия пазар.

Като следствие от предходното се предлага серия от възможности, от нови видове услуги като функция на степента на новост, респективно предприятието и пазара, които са представени в таблица 1 посредством матрица на нови услуги.

Търсене на новости

Въвеждането на нещо ново изисква да се имат предвид обединените три фактора: информация, развитие и креативност. В същото време иновационния процес се ориентира към три основни направления: новостта на пазарите, в действията, в техниките.

Развитието на нови туристически услуги е констатирано от следните фази: избор на цели, систематично проучване на главните източници на идеи, селекция и утвърждаване на промени, анализи на идеи, предлагане и развитие на проект, тест на продукта и обективна оценка на резултатите.

Избор на цели. Първият етап е свързан с началото на анализа на нуждите на всеки един пазар, въвеждайки новости в себе си Nm и в предприятието Ме. Матрицата на приспособяване е един индикатор на зоните изразяващи новостта за пазара и не толкова голяма за предприятието. Може да се отбележи с наклонени черти (///), чиято потребност е обратно пропорционална на новостта на пазара и друга област, отбелязана (\\\\), чиято потребност е правопропорционална на новостта за предпричтието. Онези зони, изцяло раирани ще бъдат зоните с голям интерес за предприятието.

Веднъж утвърдени нуждите, следващата стъпка ще бъде търсенето на услуги, които да задоволят нуждите на тези пазари, които все още не са задоволени от други продукти. Затова се прибягва до креативните системи, основаващи се на структурата на присъединение, които в частност пораждат аналогично сравнение с целите за постигане на намаление на цените и увеличаване на новостите.

Търговска стратегия и политика

В рамките на търговската отвореност на предприятието трябва да се утвърди неговата собствена политика и търговска стратегия, имайки предвид, че същата трябва да отговаря на интеграцията на промени, които от своя страна отговарят на поредица от едностранни стратегии.

Мутационна стратегия или стратегия за обмен

Този вид стратегия се опитва да достигне максимална конкурентноспособност. Цялата тази мутация определя обмен, който засяга компонентите на пазарната система, поради което трябва да се имат предвид мутационните сценарии, които представя туристическия пазар с тенденциите си и правилата за еволюция, поради което стратегията преминава през следните стъпки:

Оценка на мутациите

Трябва да се имат предвид отраженията за предприятието, така като конкурентноспособността и рентабилността.

Избор на мутации

Оценява се потенциалната стойност на същите, търсейки тези, които тласкат туристическото предприятието към нови пазари, изследвайки начина, по които се развиват предприятията и нивото на конкурентноспосбност за предприятието.

Тенденция към позициониране

В същността на процеса "пазарна стратегия" е ясна реалността, че предприятието веднъж запознато с пзарите си решава какъв вид оферта правят, във връзка с конкуренцията, по начин, по който се достига желаната позиция.

Подготовка за промяната

Трябва да се има предвид нуждата от конкуриране, да се използва пълноценно съществуващото, така както се създават пътища за навлизане в новия сценарий, новата концепция.

Предизвикване на промяната

Трябва да се доведе докрай, когато предприятието вече е готово за това, за което трябва да се отчетат контурите на промяната.

Изготвяне на сценария

Тази ситуация се осъществява, когато сценарият е в запад. В този случай предприятието трябва да запази правото си на съществуване или включително трябва да изостави сценария, по който се е развивало и постепенно да осъществява преструктурирането.

Стратегия за развитие

Изследва възможностите за промяна и перспективите за максимална доходност.

Стратегията за развитие на свой ред включва:

Стратегия за участие

Трябва да се отчитат възможностите за конкуренция, веднъж достигнали критично ниво, с перспективи да се осъществи избор, който да доведе до високи нива на рентабилност.

Стратегия за въвеждане

Основно се прилага към момента на навлизане на пазара или когато съществуват ограничения на пазара.

Стратегия за експанзия

Очевидно се прилага в момента на експанзия на пазара и когато я има сигурността да се постигне предвидения успех до момента, в който конкуренцията не е толкова силна.

Стратегия за насищане

В случаите, в които туристическото предлагане превишава туристическото търсене дадената стратегия цели да постигне максимална заетост, установявайки мерки срещу конкуренцията във връзка със сътрудничеството и съюзите с цел да се намали излишъка на предлагане.

Стратегия на зрялост

Ориентира се към специализацията и диференцирането на туристическите услуги, веднъж достигнато равновесието "търсене-предлагане".

Стратегия на изчерпване

Както името й подсказва се прилага, когато се оценяват промените в туристическото развитие, в който случай се ограничават инвестициите и се предвижда профила на новото развитие на един нов сценарий; освен да се преструктурира съгласно скоростта на промяната и административните структури на организацията.

Стратегия на цикличността

Цели да намали негативните ефекти и цикличните колебания и да се използват възможностите на положителните процеси. Цикличната стратегия се употребява в рамката на следните сценарии:

Вековна стратегия

Има за цел да ориентира предприятието към големите исторически цикли, в които се създават възможности за туристически растеж, проспективен ритъм за иновация и амбициозни планове и възможни системи за застой.

Структурна стратегия

Ориентира предприятието в рамките на най-кратките периоди, в които навлизат големи инвестиции, появяват се нови пазари и големи иновации.

Конюнктурна стратегия

Ориентира предприятието как да се изправи срещу социално-икономическата проблематика, възможните рискове и етапа на реактивиране, служейки си за това с икономически показатели като инфлация, безработица, платежен баланс, лихвени проценти и други. Определя момента на експанзия или на застой в предприятието и задължава за саниране на пазара, така както и да се установят способи и методи за внедряване на нови услуги с цел да може да се задоволи по-голямото търсене в периоди на икономическо развитие.

Стратегия на застой

Главно се прилага към цикличното намаляване на туристическото търсене, служи си максимално със средства за информация като реклама и търговска промоция, намалява инвестициите, с цел да задържи действието на фиксираните средства, с поглед към следващата фаза на отделяне на конюнктурното развитие.

Сезонна стратегия

Може би е най-значимата в туризма без да се лишават от значение предходните. Определят се месеците на най-голямо търсене, за да се съсредоточат търговските дейности. Туристическите агенции логически в ролята си на канали за пропаганда по принцип водят до край такива дейности предварително.

Спекулативна стратегия

Като подсказва името й се опитва да запази търговски дейности и стратегии за бъдещи дейности за периоди на изключително търсене, т.е. за периоди на ограничено търсене или извънсезонно и в случаи на нехарактерно ниско търсене.

Пазарна стратегия

Цели избирането и консолидирането с основа в предходните стратегии. Навлизането в 1 пазар изисква добре планирани търговски дейности; за гарантиране на търсенето е необходимо засилване покритието на продажните нива, т.е., каналите за продажба (пътнически агенции, туроператори) и самата реклама и популяризиране на предприятието; затова възобновяването на услугите в измеренията на предоставянето, креативността и образът трябва да са постоянни; затова е необходимо да се отчете разнообразието на туристическите услуги и на рекламата с цел да раздвижи пазара. Цените също играят важна роля в пазарната стратегия, нормално съответства да има отлично качество на услугата със съответни цени, които от своя страна се опитват да подобрят представата за услуги. Иновацията също изпълнява важна роля в пазарната стратегия; трябва да се реализира адекватно по такъв начин, че туристът да долови промяната в положителна посока; креативността и технологията, спомагат за въвеждането на новости в турическото обслужване с високо ниво на конкуренция. Накрая трябва да се отличи еволютивната идея на пазара, същият който ни кара да мислим постоянно за бъдещето, с цел да изберем най-благоприятната стратегия и която може да се ориентира към:

Избор на пазари

Отправя се към търсенето на нови пазари с тенденция към развитие на рекреацията; от друга страна трябва да се има предвид приспособяването на другите пазари към цикличните и мутационните стратегии, което от своя страна улеснява пазарната стратегия.

Стратегия по части

Подробно анализира нуждата от подразделяне на различните пазари, с основа в социално-икономическото ниво, специализацията, постигането на повишаване на търсенето и на съществуващата конкуренция. Сегментът на пазара може да бъде широк или ограничен, многовариантен или специфичен според изследванията, локализацията и спецификата на предлагането на предприятието.

Стратегия срещу сдружаване и отстъпки

Много обединения на туристически потребители действат срещу туристическото предлагане, налагайки известни условия; пред тази ситуация интеграцията на предлагащите предприятия позволява осигуряване на присвояването на търсенето, подобряване на финансирането и по-доброто познаване на желанията на същото търсене, поради което трябва да се установят критерии за обединяване и избор на предприятие.

Процесуална стратегия

Трябва да улесни дейността предлагане върху различните фази и цикли на туристическото търсене.

Стратегия на нуждите

Задължава да се познават нуждите на туриста, за да определи вида на продукта или типа услуга за предлагане и определяне на дейности, които разрешават задоволяването на гореспоменатите нужди.

Мотивационна стратегия

Свързана е с предходната, поради което трябва да изхожда от мотивационното изучаване на туристическия пазар в границата на динамичната мотивационна скала на Маслоу. Това задължава определянето на нови модели на действие, на предлагане, дейност за обслужването на произхождащите от търсенето нужди. Освен това трябва да се има предвид ориентацията и ролята на конкуренцията, така както възможностите и ограниченията на предприятието, за да доведе докрай вече споменатата мотивационна стратегия.

Стратегия на участие

Анализът и оценката на конкуренцията ще маркира възможностите за участие, в голяма или малка степен, имайки предвид:

  • Възрастта на предприятието и разположението му
  • Бъдещето на туристическия пазар
  • Възможностите за установяване на ново предлагане
  • Близост и присвояване на туристическия пазар
  • Отделните преимущества, които предлага предприятието респективно конкуренцията
  • Допълнителните цени и разходи, трудни за усвояване

Стратегия на разпространяване

Туристическите предприятия главно се ограничават с поместването на обикновени обяви в пресата или по радиото, където изобилстват съобщенията за изложения, но малко от тях са значими, и се вярва, че с тези дейности предлагането на услугата ще бъде напълно обезпечено. Нищо по-абсурдно и старомодно от тази процедура. Стратегията на разпространение, достига нещо повече, а именно:

Стратегия на покритие

Туристическата услуга, като всеки друг продукт, изисква покритие на нормата на продажбите (пътнически агенции, хотели и други), поради което се установява покритие на продажбите, което привлича търсенето. Ако туристическият пазар иска да въведе повече от 1 туристическа услуга, ще бъде нужно да разполага с необходимите норми на продажба. При обратното туристическият пазар се ориентира към други заместващи услуги трябва да се увеличи равнището на продажби, имайки предвид, че планираното покритие е определено от избора на туристическо търсене и от равнището на продажби на конкуренцията.

Стратегия на каналите

Каналите на разпределение (туроператори, хотели, пътнически агенции) могат да бъдат различни и се различават по отношение на тяхната природа и цена на туристическото обслужване. В достатъчно количество се използват в полза на капацитета на продажба, съществуващата конкуренция и разнообразието от предлагани туристически продукти.

Верижна стратегия

Отнася се до маршрута на разпространение посредством дълги канали, когато се отнася за неразличими продукти и в които се свързват туроператори, хотели, пътнически агенции и други, чийто разходи са по-големи що се касае до продуктите с голямо търсене, диференцираните, нормите на продажба или каналите за разпространение са компактни, бързи и икономични.

Стратегия на клиентите

Цели определяне профила на клиента и неговия избор, в основата на което са характеристиките сериозност, честност и сигурност; могат да се изберат малко  и с високо ниво с възможности за големи рискове или да се изберат много и с ниско ниво, но с увеличаване на по-големите оперативни цени.

Логистична стратегия

Определя нивото на снабдяване, за да задържи оперативността на предприятието, така както стратегията на хипермаркетите, борсите и транспорта, поради което е нужно разполагането на техники и приложение на употребата на каналите за снабдяване и формата за постигането им.

Стратегия на услугите

Търси определянето на качеството на предлаганата услуга, разполагайки с предложението да определи и разшири договорите и да определи следпродажбеното обслужване.

Стратегия за мрежа от продажби

Като всеки индустриален продукт туристическият изисква елемент, който да го предостави на разположение на клиента. Мрежата от продажби на туристическия продукт, каквато и да е неговата структура и организация, трябва да ориентирана нивото на продажбите към представителите и към самия персонал на туристическото предприятие, да управлява технологията на продажби, преди всичко, когато пазарът не се познава.

Стратегия на предлагането

Говорейки за туристическото предлагане темата ни води към икономическата перспектива в рамката на отношение, която обхваща определен период от време, туристическа дестинация, една опредена услуга. На тези изисквания отговарят туристически предприятия, които предлагат материални или нематериални стоки за задоволяване на туристическото търсене към една определена цена, взимайки предвид характеристиката на услугата, профила на пазара и начина на предлагане измежду главните стратегии на предлагане можем да изтъкнем следните:

Структурна стратегия

Определя профила на туристическото предлагане, историческата тенденция на предлагането му и нивото на употреба, определя също планирането на методите за постигане на определен капацитет на предлагане. Характеристиките на туристическия пазар, увеличаването на употребата му, сезонността, профилът на разходите, продължителността на периода и потенциалните потребители определят размера, който желаем да се постигне и рисковете, на които е изложен пазара. Начинът на туристическото предлагане съответства на промените в търсенето в нуждите и мотивацията, на ценовите аспекти, тарифи и характеристики на обкръжаващата среда.

Продуктова стратегия

Продуктът е основен елемент на офертата, чиято функция е да задоволи нуждите на пазара. Преди да се представят някои от стратегиите за туристическия продукт трябва да се анализират неговите характеристики и природа по такъв начин, че да се обедини в едно цяло познанието и приложението на търговската стратегия по този повод.

Функционални характеристики

Свързани са с това, че продуктът и неговата същност трябва да отговарят точно на нуждите на туриста. Анализът на стойността като техника се опитва да премахне от продукта неосновните функции, търсейки по-икономични решения на проблема, дори когато има риск да се върви срещу качеството. Чрез един графичен анализ на гореспоменатата ситуация в очертанията на туристическото пространство се отчита следното:

а) кривата на нивото на честота на търсенето;

б) еволюция на търсенето, т.е. преместването чрез кривите на нивото;

в) изокостните линии, които представят набора от продукти на същата цена;

г) ситуацията на собствени и конкурентни продукти в характерното пространство.

Така се представя съществуващото търсене и породената конкуренция. За да определим основните характеристики на туристическия продукт трябва да се потърсят:

  • Зоните на ниска конкуренция и достатъчно търсене
  • Зоните на високо търсене, които ще предизвикат по-голяма конкуренция, това което задължава диференцирането на туристическия продукт

а) криви на нивото на честота на търсенето

Фиг. Графика на изокостните линии

Основни характеристики

Короната или ореола е характеристиката, която отличава един продукти отличава един продукт асоцииран в съзнанието на консуматора, отговаря на ключов стимул, който предизвиква обичайно поведение ориентирано към консумирането и задоволяване на потребностите. Ключовият стимул произхождащ от пропагандата и рекламата освобождава в случая на туриста подсъзнателен мотив, който го тласка да използва точно определен тип транспорт, подслон, храна и рекреация. Всичко това обединено в съзнанието, което осъразмерява предлаганата услуга се трансформира в символ, който придобива универсална стойност за туриста; тогава продуктът се превръща в символ, акт на култура, на елит, на способност, на социален статус, който въздига собствената персоналност. По този начин колкото услугата, толкова продуктът и туристическото място придобиват една висока стойност и са приети без предубеждения, изхождайки от това, че представата за тях е сублимна трансформирайки се по този начин в предпочитан обичай. Представата създава ясната и цялостна форма, която се съдържа в туристическия продукт, имайки предвид наборът инструменти, които го определят и умствената представа, която се изгражда в съзнанието. Представата е родова, когато се отчетат характеристиките на желания продукт, например цялостната представа за един хотел и неговите части; въпреки това особената представа определя също и разликите в продукта добавени към предпочитанията на консуматора

Търговски характеристики

Те са характеристики, които определят в голяма или малка степен възможността за комерсиализация на туристическия продукт. Като функция от възможността за предлагане и познаването му, посредством рекламата и нейните пътища на разпространение с пътнически агенции, директни продажби, туроператори. Възможността за търсене съответства от друга страна на покритието, нуждите на туриста, пазарът към който се отнася или съществуващата конкуренция, а също така различаването на продукта отнасяйки се до този на конкуренцията. Накрая възможността за постигане или покупка на услуга, характеристиките и качествата на туристическите условия, услугите и професионалното ниво на работниците, всичко това е част от цената и поемната способност на туриста.

Икономически характеристики

Главно зависят от цената на услугите, касовия поток, за да се оперира с цени действащи от функционирането на системите, полето на изгодите съобразени с установената политика на туристическите предприятия и стойността на облика на предприятието, всичко това очевидно изобилства в цената на предлаганата услуга, която влияе на комерсиализацията и на туристическия сегмент, към който е отправена офертата.

Материални характеристики

Тълкуват се с качеството и количеството на туристическата услуга. Така можем да различим две групи характеристики: вътрешни и външни.

Външните характеристики или тези на представяне на туристическата услуга, които допринасят за естетиката и представата за продукта освен да увеличават мотивацията на туриста. В този случай мениджърът трябва да даде предимство на марката, на качеството и представянето на услугата или туристически продукт.

Вътрешните характеристики главно определят функционалността на туристическия продукт или услуга и отговарят на важността, която му се предоставя в технологията на обслужването и представата, която се постига.

Вътрешните и външните характеристики са основани от три големи елемента:

  • Компонентите на туристическата услуга, толкова в материален аспекта (качество на хранителните продукти), колкото в аспекта на предоставяне на услуги или на внимание към туриста
  • Структурата на услугата, т.е. качеството на инфраструктурата, средата на предприятието и крайната услуга, така както се представя
  • Производствените фактор, които се намесват в крайното туристическо обслужване, като например работната ръка и технологията

Предходното улеснява по положителен начин подобряването и комерсиализацията на туристическия продукт

Отстъпателни характеристики

Еволютивното развитие на туристическите услуги е аналог на това на живите същества: раждат се, растат и умират. Жизнените цикли на туристическия продукт са същите  като на всеки друг продукт, създава се като плод на иновацията на офертиращия, като отговор на нуждата на туриста, като мотивационна стратегия на мениджъра, като следствие на промените в социалните форми на живот и в крайна сметка като еволюция на механизмите за покупка и на диференциращите сили на пазара. Така предприятията създават нови видове за развлечение или прибягват до промяната и разнообразяват вече съществуващите, като търсенето им зависи от естествения подбор и оцеляват само онези, които са избрани и възприети от самия пазар.

От всеки 40 идеи, свързани с различни продукти и услуги само 1 или 2 дълготрайно се утвърждават на пазара и това предизвиква известна иновация, качество и задоволяване на туриста. От друга страна ритъмът на промяна е толкова ускорен, че животът на продукта става все по-кратък. Счита се, че средно един туристически продукт откакто се създава до излизането му на пазара има среден период на надмощие, представа и доверие на пазара за приблизително 5 години.

След този кратък анализ на туристическия продукт, от търговска гледна точка продължаваме с други видове стратегии в туристическото предлагане.

Стратегия на продукта

Ориентацията, която ще има предлагането, за да достигне до туристическия потребител, е функция на търсещия пазар на нуждите и на средствата и възможностите на туристическото предприятие. Ако предлагането е повече от една услуга или продукт е подходящо да се предложи към различни сегменти на пазара, за да разпръсне риска; ако се отнася до един специализиран продукт или услуга ще бъде по-добре да се опита да се постави на върха на конкуренцията. От друга страна продуктът трябва да се ориентира съобразно направленията на пазарните течения, в които и да е момент трябва се предлагат актуални туристически продукти с голям бъдещ потенциал.

Стратегия на промяната

Промяната определя възможностите за конкуриране и за предлагане на туристическия продукт. Струва си да се анализират накратко двете концепции за промяна от гл.т. на туристическия продукт, за да може по-късно да се приложи променящата стратегия, която ще третираме.

Недиференциран туристически продукт

Той е онзи, който постепенно задоволява същата нужда, поради което търсенето няма специално предпочитание и изборът пада основно върху най-икономичния продукт. Например що се отнася до подслона всеки икономичен хотел е добър да се прекара една нощ, тъй като винаги предлага една стая, легло и баня.

Характеристики

Основната мотивация е подчинена на цената; идеята за образа не се взима впредвид, що се отнася до определянето на единичните цени на пазара, което се дължи на представянето на подобни характеристики; понякога търсенето е постоянно и се увеличава, което се дължи на по-ниската цена; предлагането се съгласува с обема на продажба и малкото облагодетелстване не изисква стратегия за продажба, тъй като цената на пазара и обикновените продажби по някакъв начин търсят точка на равновесие. И обратното, ако търсенето е по-голямо логично е цената също би се увеличила; ако предлагането е по-голямо цената пада. Онези туристически услуги, които просто оцеляват, главно изчезват докато опитват да се променят, за да са конкурентноспособни, което не е възможно ако предприятията от този тип са малко рентабилни. В този контекст връзките между размера на пазара и големината на предприятието определят в действителност числото на предприятията, които наистина могат да бъдат заместени и да не излизат от конкуренцията.

Индиференцирани системи. Представени са в случаите на предлагане и търсене:

За предлагането:

  • Когато се отнася за постигнатия образ от една престижна туристическа услуга
  • Когато съществува специфично търсене за този вид услуги със специални характеристики
  • Когато се иска да се премахне конкурент, за което се създава един отличаващ се продукт и след това се съревновава посредством по-ниска цена
  • Когато се имитира конкуренцията, поради липса на творчески потенциал
  • Когато креативността е достатъчно скъпа се имитира конкурирайки се с по-ниски цени.

За търсенето

  • Когато съществуващите нужди са спешни, малко важни и мотивиращи
  • Когато не изразяват символ на престиж
  • Когато не се търсят усложнения, нито задоволяване на егото
  • Когато продуктът е малко познат и се има малък опит със същия
  • Когато се произвежда феноменът "сериозност" или по договаряне между конкурентите се предлага същото със същите характеристики
  • Когато монополистите налагат своите собствени различия и форми на рекреация

Диференциран туристически продукт

Това е онзи, който задоволява различните потребности на различни нива и форми. Това задължава избор на търсене и само цента и натиска на предлагането могат да модифицират избора на търсене. Основната мотивация за утвърждаване на диференциран продукт е представата. За по-голяма представа и цена по-добри познания за стойността на обслужването. В разграничението трябва да се отделят три аспекта:

1. Диференциация на нуждите, т.е. пазарът избира продуктите които да задоволят изискванията на консуматора

2. Диференциация на особеностите на задоволяване, туристическият пазар се основава на това, което представя мотивационни характеристики, това създава дифенцирани сегменти, дължащо се на мотивационните различия, плаж, планина, рекрация и други.

Характеристики

  • Мотивацията е базирана представата
  • Цената трябва да отговаря на категорията и представата
  • Услугата отговаря на представата и на максималната цена
  • Увеличаването  на търсенето увеличава представата; предлагането намалява ако не увеличава цените
  • Увеличавайки търсенето за една и съща представа тази трябва да намалее ако спада на търсенето намалява представата на пазара (прави се много общо)
  • Ако предлагането се увеличава за същия образ той се увеличава, и обратното
  • Представата за туристическия продукт се увеличава, когато постигне голямо участие на пазара
  • Диференцираните продукти създава навици и привърженици към определени марки
  • Когато не се постигне диференциране на продукта и не може да се конкурира трябва да се търси индиференциацията на туристическия продукт и да се конкурира посредством цените

Технологията на пазарната техника може да редува природата на образа с размера и да предизвика промяна в структурата на пазарите на предлагането. Актуалната тенденция е намаляване на критичните точки.

Диференциращи системи

Отнасят се както към предлагането, така и към търсенето.

За предлагането:

  • Избягвайки влиянието на конкуренцията, преди всичко, когато се отнася за лишаването от авторитет на предприятието
  • Повишавайки цените по приемлив начин, постигайки повишаване размерите на полза
  • Когато не може да се конкурира ценово, отнасяйки се за продукти безразлични към конкуренцията
  • Когато се търси стабилно и сигурно участие срещу конкуренцията
  • Когато пазарът има предпочитание към представата, а не към цената, т.е. предлага продукти с по-добър вид
  • Когато туристическия продукт реално е възприемчив да може да се диференцира
  • Когато стойностите не се увеличават прекалено и е възможно да се разнообразят моделите на туристическия продукт и системите на обслужване, предлагайки по този начин по-големи възможности на пазара
  • Когато се притежават диференцирани преимущества в една специфична област

За търсенето:

  • Когато туристическия продукт се превръща в символ на престиж (Канкун)
  • Когато туристическите нужди варират между един сегмент на пазара и друг
  • Когато се отнася за сложни нужди за рекреация които налагат различни форми за задоволяване
  • Когато нуждите от развлечения, свободно време, рекреация и почивка представят специфични профили на задоволяване
  • Когато туристическия продукт изисква слава на световно или национално равнище
  • Когато търсенето е техника и притежава изопачени критерии за оценяване на различните оферти
  • Когато туристът придобие потребителски навици, които силно предопределят обслужването или туристическия продукт на други подобни

Форми за постигане на диференциация

  • Създаване на разлики в туристическия продукт по отношение на същия, които предлагат конкурентите в туристическия отрасъл
  • Установяване на разлики в предоставянето на продукта и  особеностите на услугата която се предлага
  • Създаване на различия – рекламни, оригинални и добре изучени
  • Създаване на марки, имена или подобни, напълно променени от тези, които вече съществуват.
  • Оптималната промяна се постига, когато се постига установяването на различия в марката или името на услугата, в рекламата, предоставянето на услугата, във външния вид и представянето на основаването и качеството на собствения продукт, всичко това по интегриран начин. Диференциацията предизвиква известно ниво на монопол върху пазара, по този начин търсенето става постоянно, което разрешава вдигане на цените без отзвук.

Оценката на туристическия продукт се подчинява на вида на пазара, на който се поставя търсенето, т.е. на един пазар или диференциран или недифиренциран сегмент. Главно диференциращите сили или навици са причина за промени в обслужването или в туристическия продукт, посредством иновацията, избора на нови начини на обслужване и нови модели за развлечение и рекреация. На по-голямо степен на иновация отговаря по-голяма адаптация към нуждите на един променлив туристически пазара; лесните за подражание различия са по-дълготрайни, несъмнено модерното предприятие трябва да воюва на двата фронта, въвеждайки иновации и копирайки по перфектен начин, без плагиатстване.

Диференциращата стратегия задължително налага диференцираща политика на туристическото предприятие. Дадената политика трябва да върви тясно обединена с политиката на специализация и с постоянната промяна на навиците и нуждите на туристическия потребител; от друга страна представя търговия и комерсиален дух на туристическия продукт срещу класическия начин да се произвежда и предлага продукт на по-ниски цени, според каноните на индустриалната ера.

Диференциращата стратегия трябва да определи нивото, на което политиката на предлагане и диференциращата политика на туристическото предприятие ще се отделят от политиките на компетенция. За установяването на диференцираща политика трябва да се отчетат цените и инвестициите, остротата и сигурността на търсенето и нивото на конкурентоспособност, респективно цените на пазара – всичко това обединено в една политика на пропаганда на развитие на дейностите.

Стратегия на търговски условия ориентира се към диференциране на условията за пращане на туристическото обслужване и възможните отстъпки при недиференцирани продукти; без съмнение в диференцираните туристически продукти се търси постовянето на ударение върху промяната, подобрявайки предоставянето на услуги, качеството и оправдаването на цените от отлично обслужване. Някои препоръчителни търговски дейности са представени в табл.4.

Новаторска стратегия

Установява степен на иновация, това което определя политиката за изследване и развитие на новите туристически продукти. Това е функция от социално-еволюитивното развитие, на новите изисквани на пазара, на капацитета на предприятието, и на новите туристически продукти и услуги, които се появяват на пазара. Изключителният консерватизъм или задържането на един и същи вид продукт без каквато и да е промяна го прави демоде и излязъл от употреба; от друга страна, другата крайност –липсата на промени предизвиква увеличаване на цената, освен упадък и известна неориентация на туристическия потребител и увеличаване на разходите в амортизацията на новите инвестиции.

Ценова стратегия

Установява се като функция на собствени средства и оперативни системи на туристическото предприятие, на средствата и системите за продукция; по-късно като функция на компетентността и във връзка с оперативните цели, накрая трябва да се свържат следните определения от пазара: на по-висока цена по високо качество; по-добър външен вид и по-добра търговска дейност; при по-ниска цена тенденцията се ориентира към популяризиране на туристическото обслужване.

Стратегия на комуникация

Тя е същността на модерното туристическо предприятие. Стратегията на комуникациите трябва да се ориентиран главно към следните елементи:

Марката. Налага се да продава посредством комуникацията, марката на туристическия продукт по такъв начин, че да се създаде външен вид на същия, да се увеличат продажбите във връзка със съществуващата конкуренция.

Разположение. То трябва да се постигне чрез комуникацията; определя навлизането в пазара и вида туристически продукти, в който ще се установи и консолидира марката. Могат да се създадат стратегии за бъдещо позициониране или за неочакван интерес.

Външен вид на марката. Позволява утвърждаването на профила на марката по такъв начин, че публиката си изгради добра или лоша представа, за лукс или нормална, респективно предмета на потребление или услуга. Външният вид има за цел да възпроизведе точно продукта или да информира за основните му характеристики, създавайки му обкръжаваща среда, предизвиквайки чувство, пораждайки емоция.

Разпознаване. Посредством стратегията за комуникация се достига желания външен вид чрез продукта или услугата като символ на качество и на-вече в периода на навлизане на продукта; по-късно утвърждаването на марката у клиента ще дойде като следствие на качеството и доброто обслужване в съответствие с моментните нужди.

Оценяване и приемане. Има за цел да достигне интереса на туристическите потребители, стараейки се да достигне максимално нови на доверие чрез съобщението и засилване на образа. Такова насърчаване налага потребителите, които са усвоили услугата да проведат на свой ред реклама  с умножаващ, гратисен ефект.

На средствата. Комуникацията в средата на туристическото предлагане трябва да бъде бърза, гъвкава, със средни цени и външен вид на използваната среда.

На комуникация. Установява разбираемо съдържание на съобщенията за анализиране. Ориентира се към повишаването на девизи, без да достигне до отегчение, към създаване на определен образ без някакво влошаване и на засилването на реалните положителни качества на продукта и туристическото обслужване.

Достатъчно ясната представа за търговските стратегии позволява да се динамизира потокът на търговската активност на туристическото предприятие, като същинска част от присъствието на същото на туристическия пазар. Може да разполага с отлични условия и продукти, но ако не се приложи цялостна и конкурентна търговска стратегия, резултатите в дълъг период ще бъдат минимални.

 





 

WWW.POCHIVKA.ORG