Joomla Software solutions Template

Payday loan

Бизнес планиране

2.1. Същност, място и роля на бизнес плана в дейността на фирмата

Независимо от мащабите, отрасъла и формата на конкретния бизнес към който е ориентиран, бизнес планът има изключителна важ­ност за развитието на новата дейност. За предприемача той е един незаме­ним управленски инструмент, който му позволява:

• да вземе (или да не вземе) решение за започване на даден бизнес;
• да организира в логически обвързан порядък всички проблеми по създаването и развитието на новата дейност;
• да създаде система от контролни точки (примерно: брой на произве­дените продукти, брой на планираните продажби за месеца и други), които да му служат като база за сравнение с постигнатото;
• да се подготви морално и психически за всички проблеми, съпровож­дащи създаването и развитието на новия бизнес.

По тези причини отговорът на въпроса: как да създаем (да напишем) своя бизнес план е от изключителна полезност за всеки предприе­мач. В търсенето на този отговор предприемачът ще установи, че трябва да притежава конкретни знания, опит и умения, които да му позволят да нап­рави това. Те не могат да бъдат придобити изведнъж, още с работата върху първия бизнес план.

Нещо повече, когато започне практическата работа по написването на един бизнес план, предприемачът ще разбере, че са необходими известни  правила,  изходни позиции за практическото структуриране и оформление на целия обем от данни, т.е. от конкретни методически указания за неговото изработване.

Първият въпрос, който най-често си задава предприемачът, е:

Какво трябва да съдържа бизнес планът и има ли точни изисквания за това, описани в литературата?

Отговорът, основаващ се върху опита, е след­ният: могат да бъдат посочени само кръг от въпроси, за които е прието, че отговорът им трябва да се търси при разглеждането на един  бизнес план. Техният примерен състав е относителен и зависи от множество фак­тори, като: отраслова насоченост на новата дейност, финансова осигуреност на проекта, състояние на конкуренцията в дадения пазар, подготовката на новия собственик за малък бизнес и много други. Един примерен кръг от въпроси, чийто отговори трябва да намерят решение в бизнес плана, е следният:

• Защо и с кого ще осъществя новата дейност?
• Каква е моята цел?
• Колко са необходимите средства за осъществяването на дейността?
• Кой и защо ще купува моя продукт или услуга?
• Как ще достигна до клиентите?
• Кога ще се възвърнат вложените средства и каква печалба се очаква?
• С кого ще се работи? и други.

Причините за съществуването на известна мобилност към изискванията относно бизнес плана са две:

Първата се крие в обстоятелството, че всяка една институция (банка, фонд и други финансови организации) определя собствени изисквания за изработването и съдържанието на бизнес плана. Това обикновено се получава от предприе­мачи след писмото за намерения до съответната фи­нансова институция.

Следователно в практиката на бизнеса има толкова различни изисквания към съставянето на бизнес плана, колкото са и институциите, занимаващи се с предоставянето на финансови ресурси (банки, фондове, финансови къщи и други).

Втората е личната причина. Създаването на предприемаческия план е завършващ, обобщаващ етап за усилията на предприемача да отговори на много въпроси, като:

• Какви са преимуществата на продукта (услугата), който ще произвежда (продава)?
• Какъв   е размерът на пазара, на който ше   се продава новият продукт/услуга?
• Кои са неговите купувачи и защо купуват?
• Кои са конкурентите му?
• Какви финансови средства ще бъдат необходими и много други?

За да отговори на всеки един от тези въпроси, предприемачът може (а понякога това е наложително) да ползва услугите на консултанти и външни специалисти. Идеята за продукта/услугата и неговата реализация, вложена в бизнес плана, е строго лична и по тази причина самият план не може да бъде предоставен за изработка от друг. Бизнес планът е винаги личностно обвързан.

Следователно съдържанието на бизнес плана е винаги пречупено през призмата на опита, знанията и уменията на предприемача и по тази причина не могат да бъдат посочени строго формализирани прави­ла за неговото създаване.

Как да структурираме съдържанието?

е вторият въпрос, пред разрешаването на който застава новият предприе­мач, започвайки работата върху своя план. Тук той следва да се придържа към два важни конструктивни принципа:

Принцип на вътрешната логика

Формалното представяне на целия обем от данни, справки, сравнения и оценки е от изключителна важност за разбирането целите на новия бизнес, средствата и начините, по които ще бъде организиран той. Ето защо най-важната задача за предприемача тук е да съумее да представи съдържанието на плана в една логическа последователност, т.е. всяка следваща стъпка на плана да бъде производна или да се основава върху съдържанието и разрешаването на проблемите в предшестващите. По такъв начин отсрещна­та страна се ориентира без затруднение в изложението на проблемите и сле­ди много по-лесно логиката на тяхното разрешаване.

Предлаганата по-долу структура е често срещана в практиката на разработване на бизнес плановете.

I. Уводна част, която съдържа:

1. Титулна страница
2. Резюме на бизнес плана
3. Съдържание на бизне сплана

II.            Дейността на фирмата и нейният продукт:

Описание на фирмата или на отрасъла

Продукт

Пазар

Конкуренти

Клиенти (потребители)

Маркетинг

III.Управление и организация на дейността

1. Производство
2. Управление
3. Развитие на дейността

IV.Икономическа конюнктура

V.Оценканариска
VI. Финансов план

VII. Приложения

Принципът на специалните изисквания се основава върху съществуването на специални условия, които страната-кредитор налага на предприе­мача.

Примерно финансовите ресурси са получени от социален фонд при специалното изискване на фонда за създаването на нови работни места. Следователно, предприемачът трябва да разработи раздел: "Разкриване на нови работни места", който да отговори на специалните изисквания на кредито­ра. Специалните изисквания обикновено се задават като част от условията за отпускане на кредита. По този начин предприемачът има възможността да конструира по такъв начин структурата на бизнес плана, като в максимална степен удовлетвори изискванията на финансовата институция.

Оформлението  на бизнес плана

е третият въпрос, отговорът на който стои пред предприемача при написването на бизнес плана. Обикновено той занимава предп­риемача в заключителния етап по работата върху плана, което не е най-пра­вилното решение. Работата по оформлението на бизнес плана за­почва още при същинската работа по написването на бизнес плана. Тук предприемачът трябва да има предвид следните практически правила:

•              Не обяснявайте с думи (с текст), а показвайте!

Заетите хора възприемат по-лесно визуално (снимки, графики, рисунки), отколкото чрез текст.

•              Бъдете пределно ясен, кратък и точен!

Хората, които ще четат вашия бизнес план, знаят цената на времето. Те ще уважат и вашето време.

•              Правете сравнения!

Ако вашият нов продукт е готов като промишлен образец, не правете сравнително описание на качествата на вашия продукт и конкурентните. Просто ги покажете чрез две снимки, на вашия и на стария продукт. Това е най-добрият начин за показване на преимуществата на това, което правите (или искате да правите).

•              Не използвайте прилагателни!

Ако напишете примерно, че инфлацията е висока или ниска, това прак­тически не означава нищо. Тя има точни стойностни измерители, примерно - 2 % или 4% месечно, т.е. тя е винаги конкретна, измерима величина, която не се нуждае от "украшения."

•              Не използвайте текст там, където е възможно да употребите числови
стойности, графики и диаграми.

За хората, за които е предназначен бизнес планът, числата, диаграмите и графичните изображения говорят много повече отколкото ка­къвто и да е текст. Те мислят по различен начин, с помощта на числовите стойности. Така създаденият бизнес план изглажда не само вът­решната логика на организацията на изследването, но и създава редица улеснения (визуални) за тези, които ще работят с него.

Как да започнем да пишем своя бизнес план

е четвъртият въпрос, който вълнува предприемача, заставайки пред необхо­димостта от разработване на плана. От практическа гледна точка това е най-сложният за въпрос, защото изисква от предприемача да отдели реално вре­ме и да опише всичко онова, което е могъл досега да обмисли, да прави, работейки върху един или друг проблем. Следователно, започвайки писането на плана се приключва с преобладаваща част от множеството въпро­си, които е трябвало да се обмислят, като: новия продукт (услуга), финансо­вите източници, конкретния пазар, конкурентите, кои и защо ще купят про­дукта и много други и по тях съществува относителна яснота.

Един от най-практичните подходи за започване писането на плана е следният:

• отделете за всяка точка от плана по един отделен лист хартия, номерирайте ги;
• нанесете всички факти, данни, коментари, оценки и мнения за съответ­ната точка (раздел) върху носителя;
• сортирайте ги;
• проверете за тяхната достоверност и съгласуваност;
• подредете ги в логическа последователност;
• сега вече можете да ги редактирате и да ги обедините в един план.

2. Методически указания за написване на бизнес плана

Отговорът на изложените по-горе въпроси обаче не изчерпва всички въпросителни, които създаването на бизнес плана поставя пред предприемача. Съществуват още редица чисто практически въпроси, които следва да бъдат решавани при формирането на отделните раздели на плана, а именно:

Какво съдържа разделът?

Каква е структурата на раздела?

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Обем?

Стил и изразни средства?

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Какви са типичните грешки, допускани в изложението?

Какви помощни документи се създават?

Поради тяхната съществена роля при създаването на разделите и пора­ди различията, които те пораждат във всеки един, ще спрем по-подробно вниманието си върху тях:

I. УВОДНА ЧАСТ

Какво съдържа разделът?

В преобладаващ брой бизнес планове уводната част съдържа синтезирана информация относно:

-                     целите на предприемача;

-                     месторазположение на дейността;

-                     преимуществата на новия продукт (услуга);

-                     необходимите финансови средства;

-                     състоянието на пазара,

които се представят обикновено чрез кратко резюме бизнес плана. Освен това тук (на титулната страница) се посочват и основ­ните идентификатори на предприемача: адрес, размер на необходимите средства, координати за комуникация, лице за контакт и пр.

Съдържанието се създава, за да улесни читателя в търсенето на необходимите му данни.

Каква е структурата на раздела?

Един от най-разпространените варианти на конструиране на съдържа­нието на уводната част бизнес плана е:

-                     титулна страница;

-                     резюме на бизнес плана;

-                     съдържание на бизнес плана.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Един от възможните варианти на представяне на титулната страница на бизнес плана е следната: титулната страница трябва да бъде изчистена от всички излишни информации, които я утежняват; резюмето и съдържанието на бизнес плана имат стандартна форма.

Обем?

Независимо от големината на бизнес плана, резюмето не трябва да бъдат повече от 1 до 2,3 стандартни страници, фор­мат А4. Титулната страница и съдържанието се разполагат върху страница формат А4.

Стил и изразни средства?

Титулната страница трябва бъде освободена от всякакви излишни атри­бути, тя е чиста и пределно ясна, т.е. дава само необходимата информация.

Предвид ограничения обем, с който разполага предприемачът, резюме­то на бизнес плана трябва да бъде изчистено от прилагателни, повторения или други утежняващи текста литературни атри­бути. Обяснителните изречения започват с функционален глагол или дори без него. По този начин се постига необходимата яснота, еднозначност и логичност в излагането на текста.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Чрез този раздел читателят трябва да получи ясен и еднозначен отговор на следните въпроси:

Какъв е новият продукт и кои са неговите преимущества пред останалите?

На какъв етап от развитието се намира идеята?

Какъв e размерът на необходимите финансови средства?

Кой ще управлява дейността?

Какъв е размерът на пазара и кои са основните конкуренти?

Как и в какъв срок ще се възвърнат вложените средства?

Типични грешки, допускани в изложението

Една от най-често допусканите грешки при написването на титулната страница е нейната претрупаност. Това предприемачите правят в стремежа си да покажат колкото е възможно повече информация за себе си и за своя­та дейност.

Друга грешка при съставянето на резюмето на плана е пълното припокриване на резюмето и основни части от съответните раздели на плана. Резюмето, въпреки че има много малък обем, има своя вътрешна логика, подчинена на едно изключително важно обстоятелство. То се състои в това, че много хора имат много хубави идеи, но не успяват да ги реализи­рат. Успяват тези, които могат да ги доведат до край, т.е. не само да матери­ализират идеята в продукт, но и да намерят клиенти, които да купят този продукт, и да разширят кръга на тези хора, за да се възвърнат вложените средства. Следователно предприемачът, пишещ своето резюме, трябва да постави ударението върху тези две опорни точки - клиентите и възстановя­ването на вложения капитала. По този начин ще убеди отсрещната страна, а и себе си, че ще възвърне в определения срок вложените финансови ресурси.

Какви помощни документи се създават?

Тук е полезно да бъде създаден Работен лист - 1 Резюме, върху който предприемачът отбелязва всички въпроси, които трябва да намерят отговор в резюмето на предприемаческия план. Практически работният лист е мяс­тото, където се нанасят въпроси, решения, коментари, мнения на други ли­ца, чужди решения на същия въпрос, оценки на експерти и пр. Неговата при­мерна структура е следната:

Работен лист № 1 - Резюме

Примерно съдържание

Какъв е новият продукт (услуга) и кои са неговите преимущества пред останалите (силни и слаби страни на новия продукт)?

От колко време работите върху идеята?

Какъв е размерът на необходимите финансови средства?

Какъв е размерът на собствените средства?

Кой ще управлява дейността?

Кой ще организира производството?

Кой ще извършва снабдяването, дистрибуцията на продукта, рекламата и други?

Какъв е размерът на пазара и кои са основните конкуренти?

Как и в какъв срок ще се възвърнат вложените средства? и други.

II. ДЕЙНОСТ НА ФИРМАТА И НЕЙНИЯТ ПРОДУКТ

1. ОПИСАНИЕ НА ФИРМАТА ИЛИ ОТРАСЪЛА

Какво съдържа разделът?

Информацията, която се вмества в този раздел, е определена от съдебно­то решение за регистрация на фирмата (дейността). По този причина излага­ната тук информация представлява пълно припокриване с данните от посо­ченото решение. Допълнителната информация, която е необходимо да бъде отразена в този раздел, се отнася до: регистрацията в данъчните органи, регистрацията в статистическия институт, регистрацията за социално осигуря­ване, регистрацията за външнотърговска дейност, историята на фирмата (дейността) и други данни.

Обобщеното съдържание на раздела има следния примерен вид:

-                     идентификационни данни за регистрацията на дейността;

-                     наименование на фирмата (дейността);

-                     предмет на дейност на фирмата;

-                     представителство;

-                     регистрационен номер в Единния класификатор на фирмите в България;

-                     регистрационен номер в Министерството на финансите;

-                     регистрационен номер в Националния статистически институт;

-                     регистрационен номер в Търговско-индустриалната камара и други.

Когато фирмата (дейността) не е новосъздадена, е необходимо да бъде извършено описание на историята на фирмата (дейността). То включва следните примерни данни:

-                     причина за започване на бизнеса;

-                     как е създадена фирмата, кои са основателите;

-                     кои са основните проблеми, преодолявани в развитието на фирмата;

-                     какви постижения и какви неуспехи е имала фирмата в своето развитие;

-                     кои са силните и слабите страни на фирмата и други.

В някои случаи (в зависимост от конкретните изисквания на съответна­та финансова институция) тук е възможно да бъде разгледано и състоянието на съответния отрасъл, в който функционира фирмата. Това се извършва чрез кратка оценка на структурата и конюнктурата в отрасъла, включваща: основни производители, равнище на конкуренция, общ обем на производст­во (на съответния продукт) и други показатели.

Каква е структурата на раздела?

Структурата на този раздел се определя от посочените по-горе три ос­новни въпроса: първият е свързан с данните за регистрацията на фирмата (дейността), а вторият - с нейното развитие, т.е. с нейната история (при ус­ловие, че фирмата не е нова) и третият - със състоянието на отрасъла.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Изложението и на двата въпроса е във формата на текст.

Обем?

Информацията, отнасяща се до описанието на фирмата и нейната исто­рия, е препоръчително да бъде до 15-20 реда.

Стил и изразни средства?

Информацията, описваща фирмата и нейната история, трябва бъде освободена от всякакви излишни литературни атрибути като прилагателни, повторения или други утежняващи текста. Изреченията започват с функционален глагол или дори без него.

Пример: Регистрация, Удостоверение N 514/12.07.1989 г.

Втора регистрация, Удостоверение N 1234/11.12.1994 г.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

В този раздел читателят (финансовият експерт) трябва да намери отго­вор на следните въпроси:

-                     има ли достатъчен опит предприемачът в организацията и управлени­ето на дейността;

-                     има ли достатъчен опит предприемачът в създаването и реализацията на нови продукти;

-                     какви проблеми са съпътствали развитието на фирмата и по какъв на­чин са били те решавани от предприемача;

- в каква среда (състояние на отрасъла) ще се развива новата дейност.

Много голяма част предприемачите умишлено избягват да оставят "следи" в бизнеса. Това те правят, като не водят счетоводство, не плащат данъци, не издават фактури и всички дребни хитрости на т.нар. бизнесмени. Всички те обаче остават неприятно изненадани, когато открият, че нито една банка не отпуска кредит (включително и търговски), ако не получи (притежава) съответната информация относно данъчната, счетоводната, кредитната и пр. история на фирмата (дейността). И едва тогава те осъзнават, че кредитна, данъчна и пр. история на фирмата не се гради чрез укриване на дейността.

По този причина една от задачите на новия предприемач е внимателно да създава и грижливо да опазва историята на своята фирма.

Типични грешки, допускани в изложението

При разработването на този раздел са възможни следните грешки:

прикриват се данни, действия и последствия от тях, които са имали негативни последствия за фирмата (дейността);

липсва оценка на конюнктурата в отрасъла;

приложените данни относно регистрация и идентификацията на фирма­та са непълни и неточни.

Какви документи се създават?

При създаването на този раздел е необходимо да се създадат два спомагателни документа: Работен лист №2 и Работен лист №3. Тук е мястото, където се нанасят спомагателни въпроси, исторически данни за фирмата, коментари, мнения на други лица, чужди решения на същия въпрос, оценки на експерти, оценки от пресата и пр.

В преобладаващ брой от случаите те имат следното съдържание и структура:

Работен лист № 2 - История на фирмата (дейността)

Примерно съдържание

Основатели на фирмата.

Причина за започване на бизнеса, дата и място на основаване, инициатор.

Форма на организация на фирмата (дейността).

Развитие (ако се е променяла формата), причини, последици.

Първият продукт (услуга), първата сделка, първата печалба, първата загу­ба и други.

Работен лист № 3 - Оценка на отрасъла

Примерно съдържание

Отрасъл;

Състояние на отрасъла:

Общ обем на годишното производство (потребление);

Основни производители (потребители);

Рентабилност на отрасъла;

Средна норма на печалба в отрасъла;

Технологично равнище;

Състояние на дистрибуторските канали;

Перспективи за развитие на отрасъла и други.

2. ПРОДУКТ

Какво съдържа разделът?

В този раздел предприемачът трябва да покаже своя нов продукт (услуга). За да извърши това, е необходимо да разкрие неговите характеристики, сравнявайки ги с тези на конкурентен продукт. Освен това е желател­но да бъде показана патентната чистота на новия продукт. Това е особено наложително, когато новият продукт е предназначен за външния пазар. При наличие тук трябва да се посочи регистрацията на патент, лиценз, търговска марка, промишлен образец.

Каква е структурата на раздела?

Разделът в преобладаващ брой случаи има следната структура:

Описание на продукта (услугата);

Описание на преимуществата на новия продукт (услуга);

Патентна защита.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Предприемач трябва да покаже новия продукт. Тук не са полезни никакви думи, колкото и красноречиви да са те. Следователно тук е задължително да присъстват снимка, скица, макет или рисунка на новия продукт.

Когато новото е услуга, тогава е възможно преимуществата да бъдат показани с помощта на сравнителна характеристика с други аналогични, по­добни или сродни услуги.

Най-добрият начин да покажете преимуществата на новия продукт е сравнителната му характеристика с конкурентни продукти. В този случай обаче трудно ще скриете и неговите слабости.

Обем?

В повечето от случаите при създаване на предприемачески план за този раздел е необходима 1 (една) стандартна страница А4.

Стил и изразни средства?

Тук се използват специфични изразни средства, като снимки, графични построения, рисунки, макети и пр. Те трябва да бъдат изпълнени по такъв начин, че да не ощетяват новата идея, а напротив, да подчертават нейните преимущества. Следователно високото качество на снимките (предпочитани са цветните) и другите изразни средства е ценено преимущество.

Желателно е при съставяне на сравнителната таблица преимуществата на новия продукт да бъдат показвани в цветен фон.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

В този раздел читателят (инвеститорът) трябва да намери отговор на следните въпроси:

-                     какво е новото в новия продукт;

-                     кои са силните и слабите страни на новия продукт;

(на тази основа се формира заданието за реклама и се определя начи­нът на продажба на новия продукт);

- каква е патентната чистота и защита на новия продукт (услуга).

Типични грешки, допускани в изложението

Най-често срещаната грешка при създаването на този раздел е подмяна­та на показването на новия продукт от неговото словесно описание.

Втората грешка обикновено се допуска при описание качествата на но­вия продукт.

Третата грешка е свързана с отсъствието на каквато и да е информация относно патентната защита на новия продукт. Тя обикновено е следствие от непознаването на правата на заявителя на новото и с последствията, произтичащи от това.

Предприемач трябва да знае, че днес е необходимо да бъдат регистрирани и най-малките новости, промени и подобрения в новия продукт. Те са интелектуална собственост и по тази причина са под защитата на зако­на за авторското право.

Какви документи се създават?

При подготовката на този раздел е необходимо да бъде създаден помо­щен документ, (или документи), в който предприемачът може да отра­зява изследователски данни, отзиви за новия продукт, изводи от проучвания на експерти, сведения от проучвания и сравнителни изследвания и други.

Примерно съдържание на такъв работен документ е дадено в последва­щото изложение:

Работен лист № 4 - Новият продукт

Примерно съдържание

Еволюция на новия продукт (образци на прототипи).

Последният образец (снимка, макет, скица, рисунка).

Преимущества на новия продукт (оценки, сравнения и експертизи).

На какъв етап от развитието е новият продукт?

Какъв е новият продукт: капиталоемък, ресурсоемък или трудоемък?

Недостатъци на новия продукт (оценки, сравнения и експертизи).

Уникални характеристики.

Анализ на патентната чистота (проучвания от специализирани органи и агенции).

Първа регистрация на новия продукт.

3. ПАЗАР

Какво съдържа разделът?

Тук предприемачът трябва да приведе достатъчно основания, за да убеди читателя (новия съдружник, инвеститор или кредитор), че притежава едно от най-важните условие за успех на продукта, а именно познаването на пазара.

Най-важното, което той трябва да посочи тук, е има ли търсене на съответния продукт и ако има, какви са параметрите на потребителското търсене.

Каква е структурата на раздела?

Разделът може да се структурира по следния начин:

-                     обем на пазара, характеристика на търсенето, тенденции в търсенето и други;

-                     пазарен дял, фактори на растежа, възможности за растеж;

-                     състояние на дистрибуторската мрежа и мрежата на крайните продава­чи;

-                     състояние на гаранционната мрежа и следгаранционния сервиз.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Формата на излагане на раздела се определя от обстоятелството, че преобладаваща част от данните, които се изнасят тук, са резултат от конкретни проучвания, извършени от специализирани агенции, експерти и други специалисти. В преобладаващ брой случаи те имат твърде голям обем и не могат да се представят изцяло. Ето защо в раздела намират място само крайните оценки и изводи от тях.

Една от най-удачните форми на представяне на тези оценки и изводи е чрез подходящо графично изобразяване: диаграми, графики, таблици и пр.

Обем?

Представени чрез подходящи графични изображения, оценките и изво­дите от извършените проучвания на пазара могат да бъдат вместени в 15 -30 реда от стандартната А4 страница.

Стил и изразни средства?

Използването на графични изразни средства предполага висококачественото им изработване и подчертаване по този начин преимуществата на но­вия продукт (услуга).

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Най-важният въпрос, който вълнува инвеститора, кредитора или новия съдружник е кога ще възвърне вложените средства. По тази причина той трябва да намери в раздела ясен и недвусмислен отговор има ли пазар нови­ят продукт и какъв е неговият дял спрямо останалите продукти.

Вторият отговор, който трябва да намери читателят тук, е по какъв на­чин ще достигне новият продукт до клиентите.

Типични грешки, допускани в изложението

Една от най-разпространените грешки при разработването на този раз­дел обикновено е в описателното изложение на извършените проучвания на пазара. Още веднъж ще подчертаем, че цифрите, особено когато са следст­вие от конкретни, независими проучвания, говорят много повече от какъвто и да е текст.

Втората грешка е липсата на проучвания върху гаранционното и следгаранционното обслужване на продукта. Практиката на успешните продажби отдавна е показала, че се успява не само с добър продукт, а преди всичко с добър сервиз.

Нереалистичната прогноза за размера на пазарния дял е една от често срещаните грешки при създаването на този раздел, както и очакванията за равномерно разпределение на продажбите по райони.

Какви документи се създават?

Натрупването и последващото анализиране на информацията относно пазара налага създаването на помощен документ - Работен лист №5 - Пазарът.

В него новият собственик на малък бизнес обобщава резултатите от извършените специализирани проучвания в следните направления: (виж разделите на Работен лист №5).

Работен  лист № 5 -  Пазар

Примерно съдържание

Кой или кои са вашият пазар?

(сегментирайте ги по пол, доходи, професии, по начин на купуване, по възраст и пр.)

Обем на пазара.

Характеристика на търсенето.

Тенденции в търсенето.

Пазарен дял на вашия продукт.

Как ще извършвате продажбата на новия продукт?

Фактори на растежа.

Изисквания на специализираните контролни органи в дадения пазар.

Възможности за растеж.

Състояние на дистрибуторската мрежа.

Състояние на мрежата на крайните продавачи.

Състояние на гаранционната мрежа.

Състояние на следгаранционния сервиз.

4. конкурентни

Какво съдържа разделът?

Нека предприемачът да не живее с убеждението, че проучва своите конкуренти само поради създаването на бизнес плана. Това е само едно от приложението на получените конкретни данни. Той трябва да знае, че познаването на главните конкуренти, както и потенциалните производители на даден продукт е едно от най-важните условия за крайния успех в бизнеса.

Чрез неговото създаване предприемачът придобива информация за сво­ите силни и слаби страни и по този начин може да изработи конкретната стратегия за продажбите, за сервиза, за рекламата на новия продукт.

Каква е структурата на раздела?

Един от възможните начини за структуриране на раздела е следният:

-                     характеристика на основните конкуренти;

-                     характеристика на потенциалните конкуренти;

-                     сравнителна характеристика спрямо собствените ресурси, организация, структура, производство, продажби, реклама, дистрибуция и други показатели;

-                     извеждане на силните и слабите страни на конкурентите;

-                     очаквана реакция на конкурентите.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Предвид специфичното съдържание на раздела, основната форма която предприемачът ще използва тук , е сравнителната характеристика.

Обем?

Обемът на раздела е в пряка зависимост от броя на конкурентите в съответния отрасъл, броя на потенциалните конкуренти, както и от броя на сравняваните характеристики, но не трябва да надвишава 2 (две) стандартни страници А4.

Стил и изразни средства?

Използването на специфични изразни средства - таблици, предполага свеждането до минимум на литературни термини и възможност за подчерта­ване на преимуществата на един или друг показател при сравнението. При­ето е използването на различни и подходящи цветове за подчертаване на преимуществата, слабите страни и равенството в оценката на конкурентна­та ситуация.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

В раздела за конкурентите трябва да бъде показано ясно и категорично:

-                     в каква степен предприемачът познава своите конкуренти (в какво се състои тяхната сила или слабост);

-                     каква е неговата оценка за потенциалните конкуренти (в какъв интервал от време те могат да бъдат реални конкуренти, при какви условия те могат да бъдат такива);

-                     кои са силните и слабите страни на новия предприемач (как ще бъдат те използвани и съответно защитени);

-                     каква ще бъде реакцията на конкурентите.

Типични грешки, допускани в изложението

Една от най-типичните грешки при създаването на този раздел е проуч­ване и описание само на една част от реално съществуващите в отрасъла конкуренти. В повечето случаи новите предприемачи проучват само най-близо разположените (в собственото населено място) конкуренти.

Втората грешка се състои в недооценката на голяма част от предприема­чите за готовността на редица държавни и частни производители в кратък срок да проектират и произведат новия продукт и да излязат с него на същия пазар. При условие, че имат много по-голям опит, почти неограничени про­изводствени мощности и често стоят с месеци без поръчки, в много случаи те успяват да изместят новия предприемач от пазара, въпреки че не са били първи на него.

Какви документи се създават?

При разработването на този раздел е полезно създаването на три доку­мента:

Първият не е насочен конкретно към създаването на бизнес, но е от изключителна полезност за новия предприемач. Той е предназначен за създаване на картотеката на конкурентите и представлява помощен работен лист относно профила на конкурента;

Вторият работен лист се отнася до сравнителния анализ както между отделните конкуренти, така и между предприемача и конкурентите.

Третият документ се създава, за да набере необходимата информация относно потенциалните конкуренти в дадения отрасъл (виж Работен лист №6, №7, №8).

Работен лист № 6 - Профил на конкурента

Примерна структура

Основни конкуренти;

Оценка на конкурентоспособността:

производствени мощности;

организация на производството;

използвана технология;

обем на продажбите;

качество на продукта;

месторазположение на предприятието;

транспорти разходи;

структура на капитала;

система за управление;

система на продажби;

система на снабдяване и други.

Оценка на тенденциите в развитието на конкурентите:

Силни страни на конкурента;

Слаби страни на конкурента;

Очаквана реакция на конкурента.

Работен лист № 7 - Сравнителна характеристика

Примерна структура

Сравними параметри на продукта:

цена;

качество; реклама;

сервиз;

дизайн;

търговски отстъпки;

търговски добавки;

дълготрайност;

социален престиж и други.

Оценка на конкурентоспособността на продукта:

Оценка на силните и слабите страни на продукта.

Работен  лист № 8 - Профил на потенциалния конкурент

Структурата на работен лист №8 е идентична с тази на работен лист № 6 (вж Работен лист № 6).

5. КЛИЕНТИ

Какво съдържа разделът?

Съдържанието на раздела се определя от характера на потреблението на самия продукт. Следователно клиентите могат да бъдат: физически лица, фирми (държавни и части), държавни институции, публични институции, недържавни сдружения и обединения с идеална цел и други.

Каква е структурата на раздела?

Структурата на раздела се определя от характера на потребителите. Ед­но примерно структуриране на раздела е следното:

-                     описание на клиентите;

-                     характеристика на всеки клиент (ако е фирма или институция);

-                     характеристика на клиентите по социални и демографски признаци:

доходи;

пол;

възраст;

професия;

начин на купуване;

време на купуване и други.

-              защо клиентите купуват този продукт?

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

При излагането съдържанието на раздела е препоръчително използване­то на илюстративни средства като диаграми, графики и таблици. Това се на­лага от обстоятелството, че преобладаваща част от данните, които се изнасят тук, са резултат от конкретни проучвания, извършени от специализира­ли агенции, експерти и други специалисти. В преобладаващ брой случаи те имат твърде голям обем и не могат да се представят изцяло. Ето защо в раз­дела намират място само крайните оценки и изводи от тях.

Обем?

Препоръчителен обем за излагане съдържанието на раздела е до 1 (една) стандартна страница А 4.

Стил и изразни средства?

Читателите на бизнес плана (кредитори, инвеститори и бъдещи съдружници) се впечатляват най-вече от умението на предприемача да намира пазар, клиенти за своя продукт. По този причина използваните изразни средства и стил трябва да бъдат подчинени на подчертаването именно на тази силна страна на собственика на малък бизнес.

Те трябва да бъдат изпълнени по такъв начин, че да подчертават нейни­те преимущества. Следователно високото качество на използваните графич­ни изображения е задължително. Възможна е и употребата на цветови под­ложки за подчертаване на определени предпочитания, характеристики и стойности.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Новият предприемач трябва да даде на читателя на плана точни и еднозначни отговори за следното:

-                     кои са клиентите на новия продукт;

-                     защо ще предпочитат вашия продукт, пред другите;

-                     каква е покупателната способност на вашите клиенти;

-                     какви са потребителските навици на клиентите;

-                     с какво ще задържите клиентите;

Типични грешки, допускани в изложението

Първата и най-често допускана грешка тук се състои в непознаването на конкретните потребители на новия продукт.

Въз основа на първата грешка следва и втората грешка, а именно, че не се атакуват клиентите избирателно (според специфичните им предпочита­ния, възможности и желания), а това се прави универсално, т.е. не се сегмен­тира пазарът.

Третата грешка се състои в неподдържането на установения контакт с клиента чрез първата продажба и привличането му като постоянен.

Какви документи се създават?

В помощната работа, предшестваща създаването на раздела е препоръчително използването на първичния (работен) документ Работен лист № 9.

Работен лист № 9

Примерно съдържание

Създаване на картотека на клиентите.

Характеристика на всеки клиент (ако е фирма или институция);

Характеристика на клиентите по социални и демографски признаци:

-                     доходи;

-                                          пол;

-                     възраст:

-              професия;

-              начин на купуване;

-              време на купуване и други.

Защо клиентите купуват този продукт?

Защо ще предпочитат вашия продукт пред другите?

Каква е покупателната способност на тези клиенти?

Какви улеснения при закупуването на продукта предпочитат клиентите?

Какви са потребителските навици на клиентите?

С какво ще се задържат клиентите?

Система за работа с клиентите.

6. МАРКЕТИНГ

Какво съдържа разделът?

В този раздел предприемачът трябва да покаже, че добре познава и рационално използва техниките и инструментариума за връзка между него и пазара. Нещо повече, той трябва да убеди читателя (инвеститора, кредито­ра, бъдещия съдружник), че тук той е активната страна, че действа изпревар­ващо спрямо другите предприемачи, показвайки информираност и предпри­емаческа будност.

Чрез този раздел предприемачът ще трябва да покаже конкретните тех­ники и методи за следното:

-                     как новият продукт ще бъде показан;

-                     как ще се стигне до конкретния потребител;

-                     как ще се продава на едро или на дребно;

-                     как ще се привличат нови клиенти;

-                     как ще бъде организирана рекламата на новия продукт;

-                     как ще бъде организиран гаранционният сервиз;

-                     как ще бъде организиран следгаранционният сервиз и други.

Каква е структурата на раздела?

При създаването на този раздел могат да бъдат обособени следните подраздели:

промоция на новия продукт на пазара;

ценова политика;

система на дистрибуция и крайни продажби на продукта;

система на сервиз и гаранции;

рекламна политика

бъдещи клиенти

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Този раздел е един от малкото, в който се налага описание на дейности и операции.

Обем?

Препоръчително е съдържанието на раздела да не надхвърля 2 (две) стандартни страници А4.

Стил и изразни средства?

Извършеното тук описание трябва да бъде освободено от всякакви излишни атрибути, да бъде пределно ясно и разбираемо, т.е. да дава само необходимата информация.

Предвид ограничения обем, с който разполага предприемачът, разделът трябва да бъде изчистен от прилагателни, повторения или други утежнява­щи текста литературни атрибути. Пояснителните изречения започват с функционален глагол или дори без него.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

С написването на раздела предприемачът трябва да даде конкретен от­говор на следните въпроси:

-                     как ще бъдат запознати клиентите с качествата на новия продукт;

-                     как ще се продава продукта - на едро или на дребно;

-                     как ще бъдат привличани новите клиенти;

-                     как ще бъде организирано пласирането на продукта на едро;

-                     как ще бъдат организирани продажбите на дребно;

-                     как ще бъде организиран сервизът на новия продукт;

-                     каква реклама е най-подходяща за новия продукт;

-                     каква е цената на рекламата и други.

Типични грешки, допускани в изложението

Една от най-често срещаните грешки при реализацията на новия про­дукт е формирането на цената. Новият предприемач трябва да има предвид, че прекалено ниската и прекалено високата цена са еднакво неприемливи за клиента. Едната поради съмнения за качеството, а другата по финансови причини.

Втората грешка се крие в неправилната оценка на преимуществата на различните методи за продажби на продукта, особено на метода на директ­ните продажби.

Третата грешка е недооценката на системата за гаранционен и следгаранционен сервиз на новия продукт.

Четвъртата грешка се състои в отсъствието на система за работа с бъде­щи клиенти.

Какви документи се създават?

При осъществяването на подготвителната работа за написването на раз­дела е полезно създаването на следните първични документи: (вж работен лист 10, 11, 12, 13, 14 и 15)

Работен лист № 10 -

Промоция на новия продукт

Примерна структурЗапознаване на крайните клиенти с качествата на новия продукт.

Програма за демонстрации на новия продукт:

система на безплатни образци;

демонстрация на образци;

постоянни изложби;

пътуващи изложби.

Позициониране на новия продукт на пазара.

Работен лист № 11 - Ценова политика

Примерно съдържание

Цени на основните конкуренти.

Компоненти на цената на новия продукт.

Международни цени на продукта.

Ценови отстъпки:

-              на едро;

-              на дребно.

Пределни цени.

Система на продажби с купони и марки.

Работен  лист № 12 - Дистрибуция на продукта и система на крайни продажби

Примерно съдържание

Условия на съществуващата система за дистрибуция на сродни продукти.

Размер на комисионните.

Условия на системата за крайни продажби.

Размер на комисионните.

Сравнение на съществуващата система за крайни продажби със системата на търговските пътници (преки продажби).

Организация на системата на търговските пътници (агенти).

Работен  лист № 13 - Система на сервиз и гаранции

Примерно съдържание

Системата на съществуващия сервиз на сродни продукти.

Система на допълнителни гаранции.

Сравнение на вашата гаранция с тази на конкурентите.

Система за контрол върху гаранционния сервиз.

Система за работа с жалбите и оплакванията на клиентите.

Работен  лист № 14 - Рекламна политика

Примерно съдържание

Съществуващи рекламни агенции.

Сравнителен анализ на предлаганите условия от рекламните агенции.

Съществуващи в региона рекламни средства:

-              радио;

-              телевизия;

-              вестници;

-              списания;

-              специализирани рекламни издания.

Съпътстваща реклама върху продукта.

Работен  лист № 15 - Работа с нови клиенти

Примерна структура

Как да откриваме новите клиенти?

Система за стимулиране привличането им.

Кой ще отговаря за дейността по привличането на нови клиенти?

Отчитане на дейността по привличане на нови клиенти.

Опитът на конкурентите.

Опитът на развитите страни и водещи фирми.

III. УПРАВЛЕНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ НА ДЕЙНОСТТА

1. ПРОИЗВОДСТВО

Какво съдържа разделът?

В този раздел предприемачът трябва да опише организацията на производството на новия продукт. Необходимо е да бъдат посочени конкретните машини, съоръжения и технология, източниците на тяхното придобиване, квалификацията на работниците и суровините. Посочването на мес­торазположението на производството е необходимо за обосновка на транспортните разходи и комуникациите на новата дейност.

Каква е структурата на раздела?

Въпреки широкото и разнопосочно разбиране на производствената дейност, структурата на раздела може да бъде представена като:

- пространствено разположение на производството:

-оборудване:

възраст на наличната техника;

състояние;

-                     технология на производство:

възможности за развитие;

възможности за приспособяване;

-                     инструментално стопанство:

възраст (степен на износване);

приспособяемост;

клас на точност.

-производствен персонал:

квалификация;

ключови фигури (майстори) в производството на новия продукт;

система на заплащане;

-                     система за контрол върху производството;

-                     източници на суровини:

надеждност на източника;

алтернативни източници.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Резултатите от проучванията на предприемача се представят под форма­та на таблици, описания и оценки. В повечето случаи те са обобщени резул­тати от проучвания на експерти и специалисти както от фирмата, така и от външни лица.

Обем?

Допустимият обем за представяне резултатите от проучванията на този раздел е до 1 - 2 стандартни страници А4.

Стил и изразни средства?

Описанието на системата на производството трябва да бъде пределно ясно и разбираемо. Следователно то дава само конкретна информация, предвид ограничения обем, с който разполага предприемача.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Чрез своето проучване новият предприемач трябва да даде отговор на следните въпроси:

-                     каква форма на териториално разположение на производството е изб­рал предприемачът?

-                     какво оборудване е необходимо и какво е състоянието на наличното (достъпното);

-                     каква технология на производство се използва или ще бъде използва­на?

-                     какво е състоянието на инструменталното стопанство:

възраст (степен на износване);

приспособяемост;

клас на точност.

-              с какви работници ще бъде създадено производството;

основни фигури;

система на заплащане;

-                     кой и по какъв начин ще упражнява контрол върху производството?

-                     какви са основните източници на суровини?

надеждност на източника;

алтернативни източници;

осигуреност с договори.

Типични грешки, допускани в изложението

В процеса на създаване на този раздел често се допускат някои типични грешки:

Първата от тях се състои в желанието на предприемача да притежава всички необходими производствени мощности за производството на един продукт. Причината за това обикновено е страхът от зависимостта от дру­гите подпроизводители. Икономическата изгода от та­кова производствено поведение е несравнима и винаги е в полза за предприемача.

Втората грешка се отнася до недооценяване на готовността на дадени машини за непосредствено производство, т.е. липсва експертна оценка. Това води в повечето случаи до непредвидени разходи и загуба на време.

Третата грешка се допуска, когато се закупуват евтини машини, но със скъпа поддръжка или без наличието на сервиз.

Четвъртата грешка предприемачът прави, когато не намира достатъчно квалифицирани работници, а разчита на случайни, временни. Естествено е това да се отразява върху качеството на произвеждания продукт.

Петата грешка се състои в такова поведение на предприемача, при кое­то се разчита само на един източник на суровини. Когато по различни при­чини източникът не може да извършва доставките си, в повечето случаи за предприемача е късно да търси негови заместители.

Какви документи се създават?

В подготвителната работа по разработването на раздела за производството е желателно създаването на следните първични документи:

Работен  лист № 16 - Машини и оборудване

Примерна структура

Възраст на наличната техника.

Състояние.

Готовност за непосредствена работа.

Организация за сменна работа на машините.

Организация на поддръжката на машините.

Организация за снабдяване с резервни части.

Работен  лист №  17 - Технология на производство

Примерна структура

Източник на придобиване на технологията.

Възможности за развитие на технологията.

Възможности за приспособяване на технологията.

Инструментално стопанство:

-възраст(степеннаизносване);      
-приспособяемост;

-време на износване;

-цена на придобиване;

-класнаточност.
Заместители на инструментите.

Работен  лист № 18 - Производствен персонал

Примерна структура

Необходими работници.

Заплащане и компенсации.

Придобиване на втора и трета професии.

Съвместяване на длъжности, работни места и операции.

Работен  лист № 19 - Контрол върху производството

Примерна структура

Система на оперативен контрол върху производството.

Система на контрол върху запасите и изразходването им.

Прилагане на система 9000.

Система за стимулиране качеството на продукта.

Връзка със системата за рекламации и оплаквания от клиенти.

Работен  лист № 20 - Източници на суровини

При мерна структура.

Източници на суровини:

-                     надеждност на доставчиците на суровини;

-                     алтернативни доставчици на суровини;

-                     заместители на суровини;

-                     допълнителна обработка на суровините. 

1. 1. УПРАВЛЕНИЕ

Какво съдържа разделът?

Чрез този раздел предприемачът трябва да убеди читателя (инвеститора, кредитора или потенциалния съдружник), че притежава необходимите уме­ния, знания и качества за управление на новата фирма. Тук трябва да се по­каже не само кои управляват дейността, но и каква е структурата на собстве­ността, какво е възнаграждението на управляващите, кои са консултантите и съветниците на фирмата и пр.

Каква е структурата на раздела?

Съществуващите различия в подходите при организирането на система­та за управление на фирмата не се отразяват значително върху създава­нето на конкретните дейности и органи за управление. В преобладаващ брой случаи разделът се структурира по следния начин:

-                     организация на собствеността;

-                     организация на управлението;

-                     план за развитие на персонала;

-                     консултанти и съветници на фирмата.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

В преобладаващия обем от изложението описанието, оценките и характеристиките заемат водещо място.

Обем?

Като се отчита описателният характер на раздела е въз­можно той да бъде разположен до 2 стандартни страници А4.

Стил и изразни средства?

Характерът на този раздел изисква особена пестеливост в качествените характеристики и оценките за ръководния персонал. В бизнеса за мениджъ­рите е прието да се съди не от заявените качества, знания и умения, а по постигнатите резултати за определен период от време.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Чрез предлаганата информация в този раздел предприемачът има за зада­ча да отговори на следните основни въпроси:

-                     каква е структурата на собствеността (на капитала) във фирмата;

-                     кои са топмениджърите на фирмата, носещи отговорността за развити­ето й;

-                     какво е тяхното възнаграждение (заедно с компенсации, участие в собствеността и поощрения) и не противоречи ли тя на интереса на собствениците на капитала;

-                     как ще се развиват работещите във фирмата;

-                     кои са основните съветници на управляващите фирмата.

Типични грешки, допускани в изложението

Първата и основна грешка предприемачите допускат, когато при­емат на работа свои роднини и приятели. Те много бързо разбират, че кръв­ната връзка и финансовите взаимоотношения са две несъвместими неща в преобладаващ брой от случаите. По този причина наемането на професио­нални мениджъри е задължително условие за създаване на нормално управ­ление на фирмата.

Втората грешка новите предприемачи допускат, когато мислят, че знаят всичко и не е необходимо да привличат за консултанти специалисти от различните области на бизнеса като юристи, експерт-счетоводители, експерти по рекламата, продажбите и други.

Третата грешка предприемачите допускат, като оставят без личен над­зор работата на управляващите фирмата. Крайният резултат е обикновено преливане на капиталите в ръцете на управляващите.

Какви документи се създават?

При подготовката на този раздел се налага създаването на няколко помощни документа:

Работен  лист № 21 - Собственост

Примерно съдържание

Структура на капитала.

Необходимо ли е привличането на нови акционери?

Необходимо ли е участие на работниците и сътрудниците от фирмата в собствеността?

Контролен пакет и правомощия от притежаването му.

Интелектуална собственост (капитал) на фирмата.

Работен  лист № 22 - Управление

Примерно съдържание

Органи за управление на фирмата.

Висши ръководители на фирмата:

характеристика на всеки един от тях;

възнаграждение;

функции,отговорности и права:

дял в собствеността;                                                                                                               .   ;

собственост и членство в други фирми.

Организационна структура;

Управленски контрол.

Работен  лист № 23 - Развитие на персонала

Примерно съдържание

План за индивидуално развитие на сътрудника.

Фирмен план за развитие на персонала.

Средства за подпомагане на дейността.

Оценка на плана за развитите на персонала.

Работен  лист № 24 - Съветници и консултанти

Примерно съдържание

Списък на съветниците и консултантите на фирмата.

Разходи за осъществяване на дейността.

Сравнение с разходите на други фирми.

Оценка на поддържащата работа на консултантите и съветниците на фирмата. 

1. 2. РАЗВИТИЕ НА ДЕЙНОСТТА

Какво съдържа разделът?

При разработване на бизес плана този раздел не винаги присъства, особено когато планът се прави за собствени цели. Много рядко новият предприемач "вижда" с години напред своето развитие. Основната причина за това е бързо променящата се външна среда. По тази причина той отделя внимание само на развитието на новия продукт.

Много често обаче (поради липсата на управленски опит) той не вижда как с развитието, с нарастването на продажбите на новия продукт расте и самата фирма, самото производство. Това налага промени в структурата и организацията на дейността, промяна в използваните технологии за производство, смяна на инструменталното стопанство, развитие на капиталовата структура и други съществени промени във фирмата и следователно тяхно­то предварително обмисляне.

Каква е структурата на раздела?

В структурата на този раздел могат да бъдат разграничени следните направления:

-                     развитие на производството;

-                     развитие на управлението;

-                     развитие на капитала;

-                     развитие на пазара и продажбите;

-                     развитие на социалното пространство на фирмата.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Основната част от проучванията са резултат от работата на различни външни или вътрешни сътрудници. По тази причина те се представят на предприемача в обобщен вид. Ето защо в този раздел те присъстват само ка­то крайни изводи, оценки и прогнози.

Обем?

Насоките за развитие на фирмата могат да бъдат изложени в рамките на 1 (една) стандартна страница А4.

Стил и изразни средства?

Описанието на развитието на фирмата трябва да бъде съпроводено от съпътстващи материали и цифров материал там, където това е възможно. Изложението трябва да бъде пределно ясно и разбираемо.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Със създаването на този раздел предприемачът трябва да даде отговор на следните въпроси:

-                     какви нови работни места ще се създадат с развитието на дейността;

-                     какви нови продукти ще влязат в производствената листа на фирмата;

-                     какви промени в структурата и организацията на управлението на фир­мата ще бъдат        извършени;

-                     какви промени в структурата на капитала ще се направят;

-                     какви нови методи на продажби и реклама ще се въведат;

-                     каква е екологичната програма на фирмата.

Типични грешки, допускани в изложението

Една от типичните грешки при разработването на този раздел е несъобразяването му с икономическата конюнктура и нейните тенденции за прогнозирания период. Това се основа преди всичко върху желанието на повече­то консултанти да представят бъдещето на предприемача през положителната страна. Когато то не се сбъдне, обикновено го обвиняват в липса на достатъчно управленски умения. По тази причина предприемачът не трябва да оставя избора на новия продукт в ръцете на консултантите. Решението в крайна сметка трябва да бъде негово.

Втората грешка, която масово се допуска, е нежеланието на едноличния собственик на капитала да отстъпи част от него върху нови вън­шни или вътрешни съдружници. Все още много от предприемачите не могат да извлекат преимуществата от притежаването само на контролния пакет на уставния капитал на акционерното дружество.

Третата грешка, основаваща се върху мнението на преобладаваща част от предприемачите е, че когато едно нещо върви добре, то не трябва да се усъвършенства. Това правило обаче не е в сила в сферата на търсенето и предла­гането, т.е. на пазара. Промените тук са толкова динамични, толкова личнос­тно обусловени и социализирани, че предприемачът трябва непрекъсна­то да следи и за най-малките симптоми и промени и да отговаря със съответ­ните промени в системата за продажби, реклама и сервиз на новия продукт.

Какви документи се създават?

При създаването на този раздел е възможно да бъдат създадени няколко помощни документа:

Работен  лист № 25 - Развитие на производството

Примерно съдържание

Програма за създаване на нови продукти.

Сравнение с действията на конкурентите.

Програма за въвеждане на нови технологии и инструменти за производство.

Програма за развитие на мрежата от доставчици.

Програма за допълнителна обработка на суровините и материалите.

Програма за минимизиране на производствените разходи.

Програма за стимулиране иновативната активност на работниците.

Работен  лист № 26 - Развитие на управлението

Примерна структура

Развитие на структурата за управление на фирмата.

Развитие на административната политика по отношение на вътрешния контрол.

Развитие на кадровата политика на фирмата.

Развитие на системата за заплащане, поощрения и компенсации.

Развитие на системата за управление и използване на работното време във фирмата.

Анализ на индивидуалните планове за развитие на персонала и други.

Работен  лист № 27 - Развитие на капитала

Примерна структура

Прогноза за структурата на капитала за периода.

-                     основен;

-                     оборотен.

Програма за привличане на нови акционери.

Програма за работа с акционерите.

Работен  лист № 28 - Развитие на пазара и продажбите

Примерна структура

Развитие на система за проучване на пазара.

Развитие на системата за продажби.

Развитие на системата за работа с търговските пътници.

Развитие на индивидуалната реклама.

Развитие на системата за мнения, оплаквания и рекламации от страна на клиентите и други.

Работен  лист № 29 - Развитие на социалното пространство на фирмата

Примерно съдържани

Програма за изграждане публичния образ на създаваните от предприемача нови продукти.

Програма за отразяване на социалната значимост от създаването на нови работни места във фирмата.

Програма за отразяване на екологичната дейност на фирмата.

Програма за изграждане напубличния образ на "новия пример".

Програма за икономия на време.

Програма за организация на освободеното от държавата публично пространство.

Програма за социални отчети на фирмата пред обществото.

IV. ИКОНОМИЧЕСКА КОНЮНКТУРА

Какво съдържа разделът?

Разделът има задачата да даде отговор на читателя за това доколко но­вият предприемач познава своята икономическа среда, кои икономически, политически и социални фактори наблюдава и по какъв начин прави това.

Новият предприемач не живее под "чадъра" на държавата или друга го­ляма организация. По този причина той е принуден да ежедневно, ежечасно да следи множеството производствени, финансови, пазарни, политически, социални и други фактори на външната и работната среда. Колкото по-добре предприемачът познава своята среда, толкова е по-голяма вероятността да оцелее.

Каква е структурата на раздела?

Разнообразието на схващанията за външната среда на фирмата позволявя твърде голямо разнообразие и в структурирането на оценката на икономическата конюнктура. Ето защо от практическа гледна точка е удачно при­емането на един по-рационален кръг от въпроси, които трябва да стоят на вниманието на предприемача. Те могат да бъдат следните:

-                     валутни курсове и валутен режим;

-                     основен лихвен процент, лихви и лихвена политика;

-                     данъци и данъчен режим;

-                     митнически такси, тарифи и митнически режим;

-                     преференциални режими;

-                     кредити и кредитен режим на банките;

-                     ограничителни режими на внос и износ;

-                     условия на разплащане между контрагентите;

-                     достъпност до капитал;

-                     стимулиране на бизнеса;

-                     безработица и трудов пазар;

-                     състояние на пазара на суровини и материали;

-                     цени на основните енергоносители и други.

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

Поради специфичния характер на информацията в този раздел преобладаваща част от показателите се обявяват като прогнозни оценки.

Обем?

Не е желателно да се представя в размер по-голям от 1 (една) стандарт­на страница А4.

Стил и изразни средства?

Изложените тук оценки са обикновено в числови стойности. Там където е необходимо описание, то се извършва пестеливо, без употребата на прилагателни.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

С разработването на този раздел новият предприемач трябва да отгово­ри на един основен въпрос: "Благоприятна ли е икономическата конюнкту­ра за развитието на дейността, или не?"

Типични грешки, допускани в изложението

Първата и най-често срещана грешка при съставянето на този раздел се състои в повърхностното, незадълбочено разглеждане и оценка на фактори­те на външната среда. Обикновено то се основава върху проучвания на дру­ги лица (експерти, специалисти в съответните области).

Съставянето на прогнози за икономическата конюнктура е въпрос на информираност, задълбочен анализ и прозорливост на предприе­мача. Това се придобива с течение на годините и е въпрос на натрупан опит, апробирани инструменти за наблюдение и анализ.

Какви документи се създават?

При подготовката на този раздел предприемачът не трябва да се ограничава в избора на помощни документи. Най-важното в случая е ежедневно да бъдат внасяни промените във всички следени от предприемача показатели на икономическата конюнктура.

V. ОЦЕНКА НА РИСКА

Важен момент при представянето на бизнес плана е да се изясни рискът при неговата реализация, като се обърне внимание на размера на риска, вероятността за настъпване на рисковото събитие и поносимостта на възможния риск от фирмата. Във връзка с това трябва да се очертаят възможните неблагоприятни изменения на предвидените в плана показатели. Целесъобразно е да се характеризира и чувствителността на проекта, т.е. при какви неблагоприятни изменения на отделни основни показатели  - например на размера на приходите или разходите, равнището на цените и други, финансовият резултат от печалбата преминава в загуба, а нетната сегашна стойност – от положителна в отрицателна величина. Важно е да се изясни също обратимостта на взетите стратегически решения. Това означава да се изясни възможно ли е, ако предвидената за развитие стопанска дейност се окаже неизгодна, фирмата да се пренасочи към друга дейност, без да понесе сериозни щети.

• Бизнес рискът представлява несигурността на бъдещите приходи, произтичаща от характера на фирмения бизнес или отрасъла, в който ще се направи инвестицията.
• Финансовият риск е несигурността за инвестицията, произтичаща от използвания източник  (метод) на финансиране.
• Ликвидният риск е несигурността на инвестицията вследствие дейността на фирмата на пазара на ценни книжа.
• Валутният риск е свързан с несигурността от получаването на очакваните приходи вследствие от промените във валутните курсове.

Какво е подходящо да се включи в раздела?

• Оценка на риска.
• Оценка на достоверността и надеждността на сключените сделки.
• Пътища за намаляване на поетия риск.
• Къде (на кои ключови места в дейността) е възможно възникването на рискови ситуации?
• Как организацията ще се справи с възникналите проблеми?